Netskope nombrado Líder en el Cuadrante Mágico de Gartner® 2024™ para Security Service Edge. Obtenga el informe

cerrar
cerrar
  • Por qué Netskope chevron

    Cambiar la forma en que las redes y la seguridad trabajan juntas.

  • Nuestros clientes chevron

    Netskope atiende a más de 3.000 clientes en todo el mundo, entre ellos más de 25 de las 100 empresas de Fortune

  • Nuestros Partners chevron

    Nos asociamos con líderes en seguridad para ayudarlo a asegurar su viaje a la nube.

Aún más alto en ejecución.
Aún más lejos en visión.

Sepa por qué 2024 Gartner® Cuadrante Mágico™ nombró a Netskope Líder para Security Service Edge por tercer año consecutivo.

Obtenga el informe
Netskope Nombrado líder en el gráfico 2024 Gartner® Magic Quadrant™ for Security Service Edge para Menu
Ayudamos a nuestros clientes a estar preparados para cualquier situación

Ver nuestros clientes
Woman smiling with glasses looking out window
La estrategia de venta centrada en el partner de Netskope permite a nuestros canales maximizar su expansión y rentabilidad y, al mismo tiempo, transformar la seguridad de su empresa.

Más información sobre los socios de Netskope
Group of diverse young professionals smiling
Tu red del mañana

Planifique su camino hacia una red más rápida, más segura y más resistente diseñada para las aplicaciones y los usuarios a los que da soporte.

Obtenga el whitepaper
Tu red del mañana
Presentamos la Netskope One Plataforma

Netskope One es una Plataforma nativa en la nube que ofrece servicios convergentes de seguridad y redes para hacer posible su transformación SASE y de confianza cero.

Learn about Netskope One
Abstracto con iluminación azul
Adopte una arquitectura de borde de servicio de acceso seguro (SASE)

Netskope NewEdge es la nube privada de seguridad más grande y de mayor rendimiento del mundo y ofrece a los clientes una cobertura de servicio, un rendimiento y una resiliencia incomparables.

Más información sobre NewEdge
NewEdge
Netskope Cloud Exchange

Cloud Exchange (CE) de Netskope ofrece a sus clientes herramientas de integración eficaces para que saquen partido a su inversión en estrategias de seguridad.

Más información sobre Cloud Exchange
Vídeo de Netskope
  • Servicio de seguridad Productos Edge chevron

    Protéjase contra las amenazas avanzadas y en la nube y salvaguarde los datos en todos los vectores.

  • Borderless SD-WAN chevron

    Proporcione con confianza un acceso seguro y de alto rendimiento a cada usuario remoto, dispositivo, sitio y nube.

  • Secure Access Service Edge chevron

    Netskope One SASE proporciona una solución SASE nativa en la nube, totalmente convergente y de un único proveedor.

La plataforma del futuro es Netskope

Intelligent Security Service Edge (SSE), Cloud Access Security Broker (CASB), Cloud Firewall, Next Generation Secure Web Gateway (SWG) y Private Access for ZTNA integrados de forma nativa en una única solución para ayudar a todas las empresas en su camino hacia el Servicio de acceso seguro Arquitectura perimetral (SASE).

Todos los productos
Vídeo de Netskope
Next Gen SASE Branch es híbrida: conectada, segura y automatizada

Netskope Next Gen SASE Branch converge Context-Aware SASE Fabric, Zero-Trust Hybrid Security y SkopeAI-Powered Cloud Orchestrator en una oferta de nube unificada, marcando el comienzo de una experiencia de sucursal completamente modernizada para la empresa sin fronteras.

Obtenga más información sobre Next Gen SASE Branch
Personas en la oficina de espacios abiertos.
Diseño de una arquitectura SASE para Dummies

Obtenga un ejemplar gratuito del único manual que necesitará sobre diseño de una arquitectura SASE.

Obtenga el eBook
Cambie a los servicios de seguridad en la nube líderes del mercado con una latencia mínima y una alta fiabilidad.

Más información sobre NewEdge
Lighted highway through mountainside switchbacks
Habilite de forma segura el uso de aplicaciones de IA generativa con control de acceso a aplicaciones, capacitación de usuarios en tiempo real y la mejor protección de datos de su clase.

Descubra cómo aseguramos el uso generativo de IA
Habilite de forma segura ChatGPT y IA generativa
Soluciones de confianza cero para implementaciones de SSE y SASE

Más información sobre Confianza Cero
Boat driving through open sea
Netskope logra la alta autorización FedRAMP

Elija Netskope GovCloud para acelerar la transformación de su agencia.

Más información sobre Netskope GovCloud
Netskope GovCloud
  • Recursos chevron

    Obtenga más información sobre cómo Netskope puede ayudarle a proteger su viaje hacia la nube.

  • Blog chevron

    Descubra cómo Netskope permite la transformación de la seguridad y las redes a través del borde de servicio de seguridad (SSE)

  • Eventos y Talleres chevron

    Manténgase a la vanguardia de las últimas tendencias de seguridad y conéctese con sus pares.

  • Seguridad definida chevron

    Todo lo que necesitas saber en nuestra enciclopedia de ciberseguridad.

Podcast Security Visionaries

On Patents, Trolls, and Innovation
In this episode host Emily Wearmouth chats with Suzanne Oliver, an intellectual property expert, and Krishna Narayanaswamy, co-founder and CTO of Netskope, about the world of patents.

Reproducir el pódcast
On Patents, Trolls, and Innovation
Últimos blogs

Lea cómo Netskope puede hacer posible el viaje hacia la Confianza Cero y SASE a través de las capacidades del borde de servicio de seguridad (SSE).

Lea el blog
Sunrise and cloudy sky
SASE Week 2023: ¡Su viaje SASE comienza ahora!

Sesiones de repetición de la cuarta SASE Week.

Explorar sesiones
SASE Week 2023
¿Qué es Security Service Edge (SSE)?

Explore el lado de la seguridad de SASE, el futuro de la red y la protección en la nube.

Más información sobre el servicio de seguridad perimetral
Four-way roundabout
  • Empresa chevron

    Le ayudamos a mantenerse a la vanguardia de los desafíos de seguridad de la nube, los datos y la red.

  • Liderazgo chevron

    Nuestro equipo de liderazgo está firmemente comprometido a hacer todo lo necesario para que nuestros clientes tengan éxito.

  • Soluciones para clientes chevron

    Le apoyamos en cada paso del camino, garantizando su éxito con Netskope.

  • Formación y certificación chevron

    La formación de Netskope le ayudará a convertirse en un experto en seguridad en la nube.

Apoyar la sostenibilidad a través de la seguridad de los datos

Netskope se enorgullece de participar en Vision 2045: una iniciativa destinada a crear conciencia sobre el papel de la industria privada en la sostenibilidad.

Descubra más
Apoyando la sustentabilidad a través de la seguridad de los datos
Pensadores, constructores, soñadores, innovadores. Juntos, ofrecemos soluciones de seguridad en la nube de vanguardia para ayudar a nuestros clientes a proteger sus datos y usuarios.

Conozca a nuestro equipo
Group of hikers scaling a snowy mountain
El talentoso y experimentado equipo de servicios profesionales de Netskope proporciona un enfoque prescriptivo para su exitosa implementación.

Más información sobre servicios profesionales
Servicios profesionales de Netskope
Asegure su viaje de transformación digital y aproveche al máximo sus aplicaciones en la nube, web y privadas con la capacitación de Netskope.

Infórmese sobre Capacitaciones y Certificaciones
Group of young professionals working
Publicar miniatura

En este episodio de Visionarios de la seguridad, únase al anfitrión Max Havey mientras se sumerge en el fascinante mundo de la investigación de los analistas del sector, centrándose en el renombrado Cuadrante Mágico de Gartner, con los invitados Steve Riley, Field CTO en Netskope y antiguo analista de Gartner, y Mona Faulkner, Vicepresidenta de Relaciones con los Analistas en Netskope. En su conversación, discuten la importancia de un Cuadrante Mágico, junto con otras investigaciones de analistas muy visibles, y por qué es mucho más que un gráfico. Conozca el papel de las relaciones con los analistas y comprenda por qué las referencias de los clientes tienen un valor significativo. Este episodio es de obligada escucha para cualquier Organización que busque aprovechar la investigación de los analistas para tomar decisiones de compra informadas en un mercado competitivo y complejo.

En realidad, están ahí para que los clientes tomen las mejores decisiones de compra que puedan. Tales decisiones siempre son complicadas. A menudo están cargados de política. Y cuando un tercero independiente puede ofrecer alguna sugerencia, quizá ayude a la Organización a sentirse más segura de cualquier decisión que tome.

—Steve Riley, CTO de campo en Netskope
Steve Riley, ex analista de Gartner y CTO de campo en Netskope

 

Marcas de tiempo

*00:01 - Introducción*17:31 - La gravedad de las referencias de los clientes y las aportaciones de los proveedores
*02:21 - Explicación del Cuadrante Mágico de Gartner*21:11 - Consideraciones clave para la Organización a la hora de interpretar una MQ
*06:46 - Rol de un analista de relaciones*24:31 - Conclusión
*11:16 - El proceso de creación de un MQ, con información de proveedores y clientes

 

Otras formas de escuchar:

verde más

en este episodio

steve riley
CTO de campo en Netskope

chevron

Steve Riley

Steve Riley es director de tecnología de campo en Netskope. Habiendo trabajado en la intersección de la nube y la seguridad durante casi todo el tiempo que ha sido un tema actual, Steve ofrece esa perspectiva a los compromisos ejecutivos y de campo y también respalda la estrategia tecnológica a largo plazo y trabaja con personas influyentes clave de la industria. Steve, un orador, autor, investigador y analista experto de gran renombre, llegó a Netskope procedente de Gartner, donde durante cinco años mantuvo una colección de investigaciones sobre seguridad en la nube que incluía el Cuadrante Mágico para agentes de seguridad de acceso a la nube y la Guía de Mercado para Confianza Cero. Acceso a la red. Antes de Gartner, Steve pasó cuatro años como director tecnológico adjunto de Riverbed Technology y ocupó varios puestos de estrategia de seguridad y gestión de programas técnicos en Amazon Web Services durante dos años y en Microsoft durante once años. El interés de Steve por la seguridad comenzó en 1995, cuando convenció a su entonces empleador de que sería una buena idea instalar un firewall en su nueva conexión a Internet.

logotipo de LinkedIn

Mona Faulkner
Vicepresidenta de Relaciones con los Analistas de Netskope

chevron

Mona Faulkner

Mona Faulkner es una experimentada ejecutiva de marketing con más de 25 años de experiencia en relaciones con analistas, marketing, comunicaciones, programas ejecutivos, EBC, eventos y gestión de productos en el sector de las TI.

Sus logros más notables incluyen la renovación de los programas de Relaciones con los Analistas para que estén basados en RESULTADOS, ESTRATÉGICOS, estrechamente integrados para respaldar las ventas, produzcan portavoces excepcionales y siempre estén impulsados por los resultados para aumentar aún más el crecimiento de los ingresos de la empresa. La implementación y ejecución de las mejores prácticas es clave con objetivos claramente definidos.

logotipo de LinkedIn

Max Havey
Especialista senior en contenidos en Netskope

chevron

Max Havey

Max Havey es especialista senior en contenidos del equipo de comunicaciones corporativas de Netskope. Se graduó de la Escuela de Periodismo de la Universidad de Missouri con una licenciatura y una maestría en Periodismo de Revistas. Max ha trabajado como redactor de contenidos para nuevas empresas en las industrias de software y seguros de vida, así como también ha editado escritos fantasmas de múltiples industrias.

logotipo de LinkedIn

Steve Riley

Steve Riley es director de tecnología de campo en Netskope. Habiendo trabajado en la intersección de la nube y la seguridad durante casi todo el tiempo que ha sido un tema actual, Steve ofrece esa perspectiva a los compromisos ejecutivos y de campo y también respalda la estrategia tecnológica a largo plazo y trabaja con personas influyentes clave de la industria. Steve, un orador, autor, investigador y analista experto de gran renombre, llegó a Netskope procedente de Gartner, donde durante cinco años mantuvo una colección de investigaciones sobre seguridad en la nube que incluía el Cuadrante Mágico para agentes de seguridad de acceso a la nube y la Guía de Mercado para Confianza Cero. Acceso a la red. Antes de Gartner, Steve pasó cuatro años como director tecnológico adjunto de Riverbed Technology y ocupó varios puestos de estrategia de seguridad y gestión de programas técnicos en Amazon Web Services durante dos años y en Microsoft durante once años. El interés de Steve por la seguridad comenzó en 1995, cuando convenció a su entonces empleador de que sería una buena idea instalar un firewall en su nueva conexión a Internet.

logotipo de LinkedIn

Mona Faulkner

Mona Faulkner es una experimentada ejecutiva de marketing con más de 25 años de experiencia en relaciones con analistas, marketing, comunicaciones, programas ejecutivos, EBC, eventos y gestión de productos en el sector de las TI.

Sus logros más notables incluyen la renovación de los programas de Relaciones con los Analistas para que estén basados en RESULTADOS, ESTRATÉGICOS, estrechamente integrados para respaldar las ventas, produzcan portavoces excepcionales y siempre estén impulsados por los resultados para aumentar aún más el crecimiento de los ingresos de la empresa. La implementación y ejecución de las mejores prácticas es clave con objetivos claramente definidos.

logotipo de LinkedIn

Max Havey

Max Havey es especialista senior en contenidos del equipo de comunicaciones corporativas de Netskope. Se graduó de la Escuela de Periodismo de la Universidad de Missouri con una licenciatura y una maestría en Periodismo de Revistas. Max ha trabajado como redactor de contenidos para nuevas empresas en las industrias de software y seguros de vida, así como también ha editado escritos fantasmas de múltiples industrias.

logotipo de LinkedIn

Transcripción del episodio

Abierto para transcripción

Max Havey Hola, y bienvenidos a otra edición de Security Visionaries, un podcast sobre el mundo de la cibernética, los datos y la infraestructura tecnológica, que reúne a expertos de todo el mundo y de distintos ámbitos. Soy su anfitrión Max Havey, Especialista Senior en Contenidos de Netskope, y hoy hablamos de la investigación de analistas. Ahora es casi seguro que ha escuchado los nombres de muchas firmas de analistas diferentes a medida que se publica la investigación a lo largo del año. Cosas como el Cuadrante Mágico de Gartner, The Forrester Wave™, el IDC MarketScape, todas ellas ilustran cuál es la posición de los proveedores en lo que respecta a las capacidades clave que buscan los consumidores. Con eso en mente, he traído a algunos invitados que tienen experiencia en este mundo, y específicamente en el Cuadrante Mágico de Gartner, para que nos cuenten un poco más sobre este tipo de creaciones de analistas y cómo funcionan. En primer lugar, tenemos a Steve Riley, un antiguo analista de Gartner que ayudó a redactar una serie de notas de investigación en su tiempo allí, incluyendo el Cuadrante Mágico para CASB, y la Guía de Mercado para ZTNA. Bienvenido, Steve.

Steve Riley: Gracias, Max. Es bueno estar aquí.

Max Havey: Me alegro de tenerte. Y también tenemos a Mona Faulkner, cuyo trabajo completo es relaciones con analistas. Bienvenida, Mona.

Mona Faulkner: Gracias. Me alegro de estar aquí.

Max Havey: Entonces, para comenzar aquí, creo que sería útil esbozar qué es un MQ. En las conversaciones del sector se habla mucho del Cuadrante Mágico. Por lo tanto, sería útil explicar por qué existen y cómo funciona. ¿Es una oportunidad de pago por jugar? Steve, ¿puedes explicarnos un poco esto?

Steve Riley: Sí. Bueno, primero disipemos el mito. Estas no son oportunidades de pago por jugar. De hecho, como analista, no tengo visibilidad de cuánto Gartner o cuánto gastan los clientes proveedores con Gartner. La idea de mantenerme ignorante de esa información significa que es mucho menos probable que la cantidad que gasta un proveedor influya o no influya en absoluto en la forma en que los evaluaría. Se trata de proveedores que crean productos en los que los clientes están interesados y han expresado su deseo de aprender más. Ahora bien, la forma en que surgen estas cosas es que cuando un analista o un grupo de analistas se da cuenta de que, oye, está surgiendo un nuevo mercado, primero escribirán una breve nota de investigación describiendo un poco de qué se trata. Y luego, si parece que el mercado va a persistir, lo siguiente que sucede es tal vez un par de años de una guía de mercado. Ahora bien, las guías de mercado describen qué es el mercado, qué problema intenta resolver, la probabilidad de que tenga éxito en algo así, los riesgos y los beneficios de adoptar esa tecnología.

Steve Riley: Y enumera a los proveedores en ese mercado, pero aún no es una comparación. Entonces, si eso puede sobrevivir durante un par de años, sí, es una buena señal de que este es un mercado que se ha establecido, al menos al principio. Y luego, el analista pasará a escribir un Cuadrante Mágico. Y eso es lo que ocurrió con la CASB. Craig y yo observamos la guía del mercado durante un par de años, y luego decidimos que era hora de crear un Cuadrante Mágico para eso. Ahora, existen Cuadrantes Mágicos para comparar proveedores en sus respectivos mercados. Y compara un par de cosas diferentes. Uno es el eje vertical, el eje de ejecución. Algunas personas piensan que todo se trata de cuánto vende un proveedor. Y aunque las ventas son un componente, hay otros siete u ocho componentes que intervienen en el cálculo de dónde podría aterrizar un proveedor en el eje vertical. El eje horizontal tiene mucho más que ver con la visión, la estrategia, ¿hacia dónde va a ir el proveedor en el futuro? ¿Qué tan bien competirán contra otros?

Steve Riley: Y, de nuevo, hay varias dimensiones que constituyen eso. Y al tenerlas juntas, una empresa, cualquier cliente de Gartner en realidad, puede utilizar esta información junto con mucha otra información, como también la nota de capacidades críticas que examina la propia tecnología, para determinar si se trata de un proveedor con el que creen que para su caso de uso merece la pena asociarse y comprar, generalmente a largo plazo. La gente no usa MQ para tomar decisiones de un año a otro. Los usan para cosas más estratégicas.

Max Havey: Es decir, algo que ayuda a las personas a comprender mejor el panorama de estas capacidades y encontrar lo que funcionará mejor para lo que quieren usar. ¿Qué es lo mejor que deberían tener en mente mientras buscan nuevas capacidades?

Steve Riley: Derecha. Y por eso es tan importante que los clientes lean todas las palabras de un MQ. Sé que es tentador mirar solo la imagen y tomar una decisión. Y, de hecho, algunos clientes me preguntaron que una vez, que me dijeran a quién comprar, que señalaran en la foto a quién debía comprar. Digo, por favor, escribí esas palabras. Son muy, muy importantes. Cada uno de ellos está elaborado con mucho cariño. Pero esta información en las palabras que no necesariamente siempre se transmiten en el gráfico. Así que úsalo todo, agrégalo a la SEC, agrégalo también a las conversaciones con los analistas. Así es como se toma una decisión de compra completa.

Max Havey: Absolutamente. Y ese tipo de cosas requieren mucha información. Así que esa es la otra cara de la moneda de esta Mona. ¿Puede contarnos un poco sobre lo que hace una persona de relaciones con analistas cuando trabaja con estos grupos de analistas? ¿Puede decirnos de qué se trata este papel en relación con esta investigación?

Mona Faulkner: Sí. Es una gran pregunta y es una pregunta tan cargada. Y creo que todavía tengo que explicarle a mi mamá, ¿qué hago para ganarme la vida todos los días? [risas] El quid de esto es que si estás haciendo bien tu trabajo en el mundo de las relaciones con los analistas, estás proporcionando la información de mayor calidad a un analista que es lo más precisa posible para que pueda hacer bien su trabajo. ¿Y cuál es su trabajo? Su trabajo, sólo para añadir algo a lo que decía Steve, es servir a sus clientes con la información actualizada más precisa sobre un espacio, sobre proveedores específicos y sobre lo que una Organización puede hacer con esa información para tomar las decisiones adecuadas para ellos. Así que si mira el gráfico MQ o un gráfico Forrester Wave o un gráfico IDC MarketScape, verá un montón de puntos. Pero eso no significa que un proveedor en una posición específica sea el todo para una Organización. Depende de dónde se encuentre una Organización y de cuáles sean sus necesidades. Y así, un gráfico puede contar una historia bastante grande. Muchos de los detalles, al decir de Steve, que figuran en la redacción del Informe cuentan una historia aún mayor. Explica las tendencias del mercado direccionalmente, cuáles son los retos, a qué se enfrenta la Organización, cuáles son sus mayores puntos de dolor.

Mona Faulkner: Y todos sabemos que los puntos de dolor de una Organización son diferentes a los de otra. Así que no se echa un vistazo a un MQ, o a un Wave, o a un MarketScape y se dice: esto es un molde para todas las Organizaciones. Eso no sería justo ni exacto. Así que para que un profesional de la RA haga bien su trabajo, tiene que entender las necesidades de un analista del sector, los mercados que está cubriendo, y ayudar a que su trabajo sea mucho más fácil. Hay una gran cantidad de información que podrían aprovechar dentro de un proveedor. ¿Cómo les ayudas a navegar por eso lo más rápido posible para que puedan hacer su trabajo?

Max Havey: Sí, hasta cierto punto, ayudando a cortar el zumbido y darles la señal para el ruido en todas las cosas que están sucediendo en un año determinado.

Mona Faulkner: Exactamente.

Max Havey: Bueno, al pensar en eso, Steve, como alguien que ha estado en esa posición de analista, una persona que está trabajando en este tipo de investigación, ¿cómo es ese proceso para los analistas que están armando algo, digamos como un MQ? ¿A qué profundidad te adentras en las malas hierbas técnicas? ¿Cómo es ese proceso para asimilar esta cantidad significativa de información?

Steve Riley: Bueno, empieza con el analista haciendo el Caso a la dirección de que un mercado es merecedor de un MQ porque es un ejercicio de seis meses desde que se inicia hasta que se publica. Y eso lleva tiempo para los analistas que también han sido muchas de las cosas. Así que, en primer lugar, haga el Caso. Luego, una vez que llega la aprobación, simplemente comienzas el proceso, que está muy bien documentado. Todas las notas de investigación de Gartner tienen una metodología que los analistas deben seguir. Así que eso es útil si no estás tratando de inventar algo de la nada. Normalmente, lo primero que ocurre es que el analista escribe un paquete de bienvenida, invitando a un proveedor a participar. E incluye cosas como los criterios de inclusión. Estas son las cosas que debes tener para cumplir con los parámetros para unirte a la investigación. Por lo general, se trata de cosas como ciertas capacidades que se consideran básicas, una cierta cantidad de ingresos, no siempre, pero a veces una cierta cantidad de implementaciones en empresas o asientos, estas cosas típicas.

Steve Riley: Ahora, a veces la gente critica la metodología por decir que los MQ a menudo se construyen de tal manera que ignoran a las startups. Y ese no es en absoluto el Caso. Puede haber una escala móvil para este tipo de cosas, que es lo que Craig y yo intentábamos hacer a menudo, sobre todo en los últimos tiempos de la MQ CASB. Luego, cuando los proveedores responden, se determina si ellos, los analistas determinan si los proveedores cumplen con esos criterios de inclusión. Y luego, si lo hacen, lo siguiente que reciben los proveedores es una serie de preguntas. Antes era una hoja de cálculo, ahora se hace en línea y evalúa al proveedor en cada uno de esos criterios de evaluación. Siete de ellos son, nunca recordaré cuáles, siete son horizontales y luego ocho son verticales, o tal vez sea al revés. Realmente no importa, pero hay 15 criterios diferentes. Y a través de múltiples preguntas, los analistas pueden comprender cómo se desempeña el proveedor en cada uno de esos criterios, que luego se utiliza para determinar la posición en el gráfico. Se trata de un proceso interno de Gartner que convierte las opiniones del analista en el puesto. Y tengo que afirmar, y puedes desplazarte hasta el final de cada nota de investigación de Gartner y encontrar esto, que el contenido de la nota representa las opiniones de los analistas. Y eso es cierto para todas las empresas, ¿verdad? Son los analistas los que escriben esto, es su impresión, sus opiniones.

Steve Riley: Ahora, todos nos esforzamos tanto como sea posible por mantener estas cosas basadas en hechos porque una opinión sin una base de hechos no tiene sentido, pero también los analistas confían mucho en la experiencia previa. Así que en tu pregunta, Max, es hasta dónde llegan técnicamente los analistas, depende de la parte de Gartner a la que pertenezcan. Así que estuve en Gartner para líderes de TI. Mi audiencia era para la investigación de seguridad en la nube, mi audiencia eran CISO y CIO. Para eso escribí, lo que significa que no, no me gustó instalar todos los productos sobre los que escribí. Podría haber echado un vistazo a la documentación en línea si pudiera encontrarla, o a los proveedores que compartirían su documentación conmigo, pero simplemente no tengo la capacidad. Y eso no es de lo que se tratan mis productos de investigación, ni siquiera de las capacidades críticas. La forma en que se crea esa nota es, bueno, algunos analistas, no todos, quieren ver demostraciones de los proveedores. Y estas demostraciones tienen un guión que es muy prescriptivo, haz esto, aquello, lo siguiente, haz estas 37 cosas en 90 minutos o 120 minutos. Y así es como un analista puede determinar el rendimiento técnico de un proveedor, que entra en el cómputo para las puntuaciones de Caso de uso en la nota de capacidades críticas.

Steve Riley: Ahora, si un cliente realmente quiere hablar con analistas que instalan esto, al menos en el lado de Gartner, ese sería un grupo diferente llamado Gartner para Profesionales Técnicos. Instalan los productos, los ejercitan por su cuenta y escriben productos de investigación muy detallados y extensos como resultado de eso para los compradores que están preocupados por las minucias técnicas, obtener una suscripción GTP para tener acceso a esa investigación es una buena opción. Pero la mayoría de las empresas en realidad sienten que no necesitan hacer eso.

Max Havey: Así Mona, pensando en esto como alguien que está en el lado del vendedor de esto, hay la RFI que viene a través, hay Demo y cosas por el estilo. ¿Qué tipo de papel desempeña una persona de relaciones con analistas en ese proceso, gestionando eso a través de la línea, presentando ese tipo de cosas?

Mona Faulkner: Sí. Así que es un proceso intenso, como decía Steve, para un MQ son seis meses. Varía con MarketScape de IDC y Forrester Wave. Pero independientemente de la firma de análisis, es un proceso intenso. Y es muy importante que te pongas tu sombrero de analista y quieras dar una respuesta que ayude al analista, como dije antes, a hacer su trabajo. Entonces, cuando hacen una pregunta, respondemos a la pregunta. No damos una versión de guerra y paz de cuál es esa respuesta, porque solo vas a irritar al analista. Y si te lo recuerdas constantemente, ¿por qué estás aquí? Está aquí para beneficiar al cliente usuario final de esa empresa de analistas. Usted quiere una Organización que pida información y orientación sobre lo que hacen los distintos proveedores para poder tomar decisiones de compra inteligentes. Y esas decisiones varían de una Organización a otra. Así que das lo mejor de ti y respondes a la pregunta lo mejor que puedes. Aconsejaría ser lo más sucinto posible para que el analista pueda hacer su trabajo. Sí, implica opinión, pero también una miríada de puntos de Datos.

Max Havey: Sí.

Mona Faulkner: Y uno... Sí. Y uno de los puntos de Datos es lo que un proveedor proporciona a un analista. Pero no se equivoque, ese no es el fin de todo para ayudar a un analista a formarse una opinión y comprender cuáles son las necesidades del mercado y dónde se encuentran los proveedores. Están consiguiendo sus puntos Datos y están recopilando información de muchos recursos diferentes. Uno de ellos, que es de vital importancia, son los de sus clientes usuarios finales. Así que se trata de Organización como CIOs y CISOs que Steve estaba mencionando que son clientes de Gartner, Forrester, clientes de IDC. Están llamando a estos analistas diciendo: "Estoy lidiando con este problema. Aquí está mi arquitectura técnica. Aquí es donde quiero consolidar, por ejemplo. ¿Cómo empiezo este proceso? ¿Derecha?

Mona Faulkner: Por lo tanto, el analista hablará con esos clientes usuarios finales y los guiará. Y luego hay algunos descubrimientos. Hay conversaciones. Podrían estar hablando con esa Organización, con ese individuo varias veces, y están entendiendo cuáles son sus puntos de dolor, qué compras han hecho, con qué luchas empresariales están lidiando, su bagaje arquitectónico y hacia dónde están tratando de ir. Y así, obtienen muchos puntos Datos de sus clientes usuarios finales. Obtienen muchos puntos Datos de los vendedores. Es algo que no tiene límites. Por lo tanto, diría que cualquier proveedor sería ignorante si pensara que la información que le da a un analista es el fin de todo. Absolutamente no lo es.

Max Havey: Mona, tienes toda la razón en eso. Te refieres al proceso de indagación, al que para mí dedicaría cinco horas al día. Y los otros tres estaban escribiendo cosas o desarrollando presentaciones. Pero ese era mi aspecto favorito de ser analista, era la consulta del cliente. Y aprendiendo de cada cliente o de cada Organización lo que intentaban que esta tecnología hiciera por ellos. Y luego, pude confiar en cientos de otras conversaciones para darles algunas conversaciones también. Así que es en gran medida una interacción bidireccional. Pero no solo con los clientes finales, también con los proveedores. Y admito que una de las cosas que simplifica la creación de cualquier forma de investigación que evalúe a los proveedores es tener una buena persona de RA en el proveedor. Esa es una forma fenomenal de simplificar la vida de un analista. Y por bueno, no me refiero a besar culos. Me refiero a alguien que se preocupa por cómo me preocupo por mis clientes finales y mis lectores. Y es simplemente genial.

Mona Faulkner: Sí. Creo que realmente se trata de cómo facilitarle el trabajo a esta persona y darle la información que necesita de la manera más rápida y precisa posible. Y eso también significa que tiene que entender los diferentes papeles que desempeñan los individuos dentro de su Organización, dentro del lado del vendedor, y también los diferentes analistas y cuál es su cobertura en el lado de la firma analista. Así que realmente entender a todos los jugadores y cuáles son sus necesidades y averiguar qué darles cuando lo piden. Y cuando es posible que no sepan qué pedir, pero sabes que esto sería importante en función de sus estatutos. Así que se trata de entender el paisaje.

Max Havey: Y hablando de entender el panorama y el proceso de consulta y todo esto, ¿hasta qué punto Gartner se acerca a los proveedores, a los clientes para examinar esta investigación, para examinar este tipo de cosas? ¿Es algo que sucede en este proceso? Y si es así, ¿cómo están encontrando a estos clientes? ¿Cómo se están acercando en ese sentido?

Steve Riley: Solía ser que una parte definida del calendario de MQ era, y era de unas dos semanas si no recuerdo mal, eran los proveedores que ofrecían a los analistas, a los autores, conjuntos de clientes con los que podíamos interactuar. Y no tenían que ser clientes de Gartner. Era cualquier persona con la que el proveedor quería que habláramos. Eso cambió cuando surgió el COVID. Gartner decidió que se iba a alejar de eso y, en su lugar, iba a enfatizar más los conocimientos de los pares, este mecanismo que Mona mencionó anteriormente. Así que esa es una fuente de información. La otra fuente, por supuesto, son las personas que son clientes de Gartner y quieren hablar, ya sabes, hablan con nosotros durante la consulta. Aprendemos mucho entonces. Pero sigue siendo el Caso que de vez en cuando un analista podría, y esto está totalmente dentro de Política, un analista podría preguntar a un vendedor, "Hey, ¿puedo hablar con una muestra representativa?" E incluso a veces diría, ¿puedo hablar con alguien que finalmente muestre a un competidor tuyo? Si son lo suficientemente amistosos, me van a hablar, no a través de la ira o algo así, sino simplemente ayúdame a entender dónde no lo hiciste, o te quedaste corto en alguna dimensión y un competidor ganó. Quiero entender esa dinámica. Eso es útil para mí.

Steve Riley: Y, de nuevo, ahí es donde puede entrar en juego tener una buena persona de realidad aumentada, porque esa persona puede identificar exactamente el tipo correcto de cliente que casi, el tipo correcto de prospecto que casi se convirtió en cliente, pero no lo hizo.

Mona Faulkner: Mencionas un punto realmente importante. No somos bots de IA, máquinas, robots. Somos seres humanos.

[risas] Steve Riley: Espera, ¿en serio?

Mona Faulkner: Todavía no.

Steve Riley: No. [risas]

Mona Faulkner: Todavía no. Seguimos siendo seres humanos que interactúan con otros seres humanos para ayudarnos a hacer nuestras vidas más fáciles para que podamos pasar el final de nuestro día y saber que hemos logrado algo grande. Por lo tanto, no hay que subrayar lo suficiente la relación, la confianza y la credibilidad. Es muy importante. Entonces, cuando trabajas con esos analistas durante semanas, meses, años, estás construyendo esa relación, credibilidad y confianza. Entonces, si hicieras una pregunta difícil, por ejemplo, dame una referencia de un cliente en el que no necesariamente ganaste un trato. Bueno, puede que no sea tan divertido, pero sucede. Y entonces, ¿cómo estás ayudando a ese analista? ¿Y por qué crees que necesitan esa información? Piénsalo de otra manera. Ese analista podría estar haciéndole a tu competidor la misma pregunta sobre ti, ¿verdad?

Steve Riley: Sí.

Mona Faulkner: Pero el objetivo, si piensas en cuál es el objetivo, el objetivo es que yo tenga una comprensión completa y un espectro de lo que está sucediendo en el paisaje. No todos los proveedores ganan todos los acuerdos y no todos los proveedores pierden todos los tratos. ¿Y por qué? ¿Y por qué? Esto se debe a que las organizaciones tienen necesidades diferentes y depende de hacia dónde se dirija el mercado y de las ventajas que una organización o un proveedor aporten a esa organización. Por lo tanto, es un trabajo muy complicado. Si me permite hablar en su nombre un segundo, Steve, es un trabajo muy complicado coger todos esos puntos de Datos y sintetizarlo de forma algo sencilla en un Informe para que el lector pueda entenderlo y digerirlo en 3-4 páginas si tiene suerte. Y entonces, ¿cómo ayudar a un analista a tener éxito? Por lo tanto, hay que meterse en la cabeza del analista para que un profesional de la RA haga bien su trabajo.

Steve Riley: Sí, diría que otra cosa es que no es del todo obligatorio pedir cosas a los proveedores. Si un proveedor gana un acuerdo que es excepcional de alguna manera, fue un gran avance, tal vez estaban al final de la lista, pero de alguna manera llegaron a la parte superior de la lista o no sé, ya sabes, lo que sea que pueda ser un poco inusual de una forma normal en que se cierra un trato. Y si es realmente grande o si es como si fuera la primera vez que se abren paso en un mercado Nuevo, me encanta cuando los vendedores se acercan a mí y me dicen: "Tengo una historia que quiero contarte sobre una victoria que tuvimos". Y yo digo: "Claro, hagámoslo". Y, de nuevo, no es necesario que ese cliente del proveedor sea cliente de Gartner para que se produzca esa conversación. Es un mensaje para todos ustedes, amigos de AR, presuman de sí mismos ante sus analistas de vez en cuando. Nos gusta escucharlo.

Mona Faulkner: Lo escuchamos oficialmente de Steve. [risas]

Steve Riley: Presume de tus clientes, diría yo. [risita]

Max Havey: Bueno, hasta cierto punto, todo ese tipo de conversaciones, lo bueno y lo malo de todo eso como que se juntan para esta especie de visión holística de 360 grados de un vendedor, de alguien que está siendo perfilado en una de estas notas de investigación y teniendo todo eso en mente, todos estos puntos de Datos en mente que como que se destilan hacia abajo en algo así como un Cuadrante Mágico de Gartner. ¿Qué tipo de cosas debería tener en cuenta la Organización que está mirando un Cuadrante Mágico, por ejemplo, cuando esté leyendo esto? ¿Hay algo específico que sepas que tienden a buscar cuando miran una nota de investigación como esa?

Steve Riley: Bueno, ¿qué tipo de investigación de analistas es útil? Todo. Los MQ ya tienen décadas de antigüedad, al menos dos, ¿verdad? Y que sepamos que el formato funciona. Le hace ganar dinero a Gartner. Ayuda a mover millones de dólares de gasto, lo que me dejó boquiabierto la primera vez que aprendí a escribir una de estas cosas. Pero en realidad, están ahí para que los clientes tomen las mejores decisiones de compra que puedan. Tales decisiones siempre son complicadas. A menudo están cargados de política. Y cuando un tercero independiente puede ofrecer alguna sugerencia, quizá ayude a la Organización a sentirse más segura de cualquier decisión que tome.

Mona Faulkner: Sí, también agregaría en su pregunta o comentario anterior, Gartner, Forrester, IDC, ninguna de estas empresas es de pago por juego. Han resistido la prueba del tiempo y están aquí durante años y años debido a la credibilidad que se han ganado. Tiene que haber firmas de analistas como éstas que resistan el paso del tiempo y en las que la Organización pueda confiar. Es muy importante que lo que una Organización lee en MQ, por ejemplo, o en un Wave o MarketScape, sea muy equilibrado. Habla de las fortalezas de un proveedor. Habla de debilidades. Y usted, como Organización, debe decidir cuáles son sus prioridades. Porque no existe una bala de plata perfecta. Me encantaría decir que estamos lo más cerca posible de una bala de plata, pero no es perfecta, ¿verdad?

Mona Faulkner: Y así, usted piensa cuáles son las necesidades de su Organización y cuál es su madurez en su fase de vida como Organización y cuáles son sus necesidades y qué necesitan hoy y qué les ayudaría esa compra para los próximos años. Pero es por eso que llaman al analista y le piden orientación, porque no es blanco o negro. Necesitan ayuda y consejo. Y estos Informes son muy valiosos como punto de partida, pero no es el final de la discusión. Pone en marcha la conversación.

Max Havey: Seguro.

Steve Riley: Definitivamente. En los mares turbios en los que hay tantos vendedores, tantas capacidades en marcha, notas de investigación e Informe y esas cosas, éstas pueden ser un faro que ayude a guiar a la gente que busca algún tipo de orientación en su viaje. Buena analogía.

Max Havey: Bueno, Steve y Mona, creo que eso es suficiente para las preguntas y el tiempo que tenemos aquí hoy. Estoy seguro de que podríamos seguir por este camino durante un tiempo, pero gracias a los dos por venir aquí. Esta es, como siempre, una conversación muy esclarecedora sobre la investigación que creo que está constantemente en las ondas de LinkedIn y en la que estamos pensando y viendo. Así que este es un buen vistazo detrás de la cortina sobre esto. Así que muchas gracias.

Mona Faulkner: Gracias.

Max Havey: Sí. Muchas gracias.

Mona Faulkner: Podría hablar de esto durante horas y horas, pero agradezco los 30 minutos. Mi tema favorito.

Steve Riley: [risas] Efectivamente.

Max Havey: Tenemos que ponerle límites en algún lugar aquí. De lo contrario, iremos por dos horas frescas.

Mona Faulkner: Gracias, Max. Gracias, Steve.

Steve Riley: Sí. Me alegro de veros de nuevo, Mona y Max.

Max Havey: Muy bien. Has estado escuchando el podcast Security Visionaries y yo he sido tu anfitrión, Max Havey. Si le ha gustado este episodio, compártalo con un amigo y suscríbase a Security Visionaries en su plataforma de podcasting favorita. Allí podrá escuchar nuestro catálogo de episodios anteriores y estar atento a los nuevos que saldrán cada dos semanas, presentados por mí o por mi copresentadora, la gran Emily Wearmouth. Y con eso, nos vemos en el próximo episodio.

Suscríbase al futuro de la transformación de la seguridad

Al enviar este formulario, acepta nuestras Condiciones de uso y nuestra Política de privacidad.