Como usar um Quadrante Mágico e outras pesquisas do setor

Max Havey: Olá, bem-vindos a mais uma edição do Security Visionaries, um podcast sobre o mundo da infraestrutura cibernética, de dados e de tecnologia, que reúne especialistas de todo o mundo e de vários domínios. Sou o anfitrião Max Havey, especialista sênior em conteúdo da Netskope, e hoje vamos falar sobre pesquisa de analistas. É quase certo que o senhor já tenha ouvido os nomes de muitas empresas de análise diferentes, conforme as pesquisas são divulgadas ao longo do ano. Coisas como o Quadrante Mágico da Gartner, The Forrester Wave™, o IDC MarketScape, tudo isso ilustra a posição dos fornecedores em relação aos principais recursos que os consumidores estão procurando. Com isso em mente, trouxe alguns convidados que têm experiência nesse mundo e, especificamente, no Quadrante Mágico do Gartner, para nos falar um pouco mais sobre esses tipos de criações de analistas e como eles funcionam. Em primeiro lugar, temos Steve Riley, ex-analista do Gartner que ajudou a criar várias notas de pesquisa em seu tempo lá, incluindo o Magic Quadrant para CASB e o Market Guide para ZTNA. Bem-vindo, Steve.

Steve Riley: Obrigado, Max. É bom estar aqui.

Max Havey: É um prazer receber o senhor. E também temos Mona Faulkner, cujo trabalho é o relacionamento com os analistas. Bem-vinda, Mona.

Mona Faulkner: Obrigada. Estou feliz por estar aqui.

Max Havey: Então, para começar, acho que seria útil fazer uma espécie de resumo do que é uma MQ. O Quadrante Mágico é muito usado em conversas do setor. Portanto, seria útil que o senhor explicasse por que eles existem e como isso funciona? É uma oportunidade de pagamento por jogo? Por exemplo, Steve, o senhor pode nos explicar um pouco mais sobre isso?

Steve Riley: Sim. Bem, primeiro vamos desfazer o mito. Essas não são oportunidades de pagamento por jogo. Na verdade, como analista, não tenho visibilidade de quanto a Gartner ou quanto os clientes dos fornecedores gastam com a Gartner. A ideia é manter-me alheio a essas informações, o que significa que o quanto um fornecedor gasta tem muito menos probabilidade de influenciar ou não tem nenhuma probabilidade de influenciar a forma como eu o avaliaria. O que importa é que os fornecedores criem produtos nos quais os clientes estejam interessados e que tenham expressado o desejo de saber mais. Agora, como essas coisas surgem, quando um analista ou um grupo de analistas percebe que um novo mercado está surgindo, eles primeiro escrevem uma breve nota de pesquisa descrevendo o que é isso. E então, se parecer que esse mercado vai persistir, a próxima coisa que acontece é talvez alguns anos de um guia de mercado. Agora, os guias de mercado descrevem o que é o mercado, os problemas que ele tenta resolver, a probabilidade de ter sucesso em algo assim, os riscos e os benefícios da adoção dessa tecnologia.

Steve Riley: E ele lista os fornecedores desse mercado, mas ainda não é uma comparação. Então, se isso conseguir sobreviver por alguns anos, sim, é um bom sinal de que esse é um mercado que se estabeleceu, pelo menos no início. Em seguida, o analista passará a escrever um Magic Quadrant. E foi isso que aconteceu com o CASB. Craig e eu observamos o guia de mercado por alguns anos e, então, decidimos que era hora de criar um Magic Quadrant para isso. Agora, os Magic Quadrants existem para comparar os fornecedores em seus respectivos mercados. E ele compara algumas coisas diferentes. Um é o eixo vertical, o eixo de execução. Algumas pessoas acham que tudo se resume a quanto um vendedor vende. E, embora as vendas sejam um componente, há sete ou oito outros componentes que entram no cálculo da posição de um fornecedor no eixo vertical. O eixo horizontal tem muito mais a ver com visão, estratégia, para onde o fornecedor irá no futuro? Qual é o nível de competitividade deles em relação aos outros?

Steve Riley: E, novamente, há várias dimensões que constituem isso. E, ao reuni-las, uma empresa, qualquer cliente do Gartner na verdade, pode usar essas informações junto com muitas outras informações, como a nota de recursos críticos que analisa a tecnologia em si, para determinar se esse é um fornecedor que, para seus casos de uso, vale a pena fazer parceria e comprar, geralmente a longo prazo. As pessoas não usam MQs para decisões anuais. Eles os utilizam para coisas mais estratégicas.

Max Havey: Então, uma espécie de coisa que ajuda as pessoas a entender melhor o cenário desses recursos e a encontrar o que funciona melhor para o que elas querem usar. Qual é a melhor coisa que eles devem ter em mente quando estiverem procurando novos recursos?

Steve Riley: Certo. E é por isso que é tão importante que os clientes leiam todas as palavras em um MQ. Sei que é tentador olhar apenas para a imagem e tomar uma decisão. E, de fato, alguns clientes me pediram uma vez que eu dissesse quem comprar, que apontasse na foto quem eu deveria comprar. Eu penso, por favor, eu escrevi essas palavras. Eles são muito, muito importantes. Cada um deles é feito com muito carinho. Mas essas informações nas palavras nem sempre são necessariamente transmitidas no gráfico. Portanto, use tudo isso, adicione-o ao SEC, adicione-o também às conversas com os analistas. É assim que o senhor toma uma decisão de compra bem fundamentada.

Max Havey: Com certeza. E esse tipo de coisa requer muitas informações. Então, esse é o outro lado da moeda nessa Mona. O senhor pode nos contar um pouco sobre o que uma pessoa de relações com analistas faz ao trabalhar com esses grupos de analistas? O senhor pode nos dizer em que consiste essa função relacionada a essa pesquisa?

Mona Faulkner: Sim. Essa é uma ótima pergunta e é uma pergunta muito carregada. E acho que ainda tenho que explicar à minha mãe: o que faço para viver todos os dias? [O ponto crucial disso é que, se o senhor estiver fazendo bem o seu trabalho no mundo das relações com os analistas, estará fornecendo a um analista informações da mais alta qualidade e tão precisas quanto possível, para que ele possa fazer bem o seu trabalho. E qual é o trabalho deles? O trabalho deles, apenas para complementar o que Steve estava dizendo, é atender seus clientes com as informações atualizadas mais precisas sobre um espaço, sobre f