Netskope é nomeada líder no Quadrante Mágico do Gartner® de 2024 para Security Service Edge. Obtenha o Relatório

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Neste episódio de Security Visionaries, junte-se ao apresentador Max Havey enquanto ele mergulha no fascinante mundo da pesquisa de analistas do setor, centrado no renomado Quadrante Mágico do Gartner, com os convidados Steve Riley, CTO de campo da Netskope e ex-analista do Gartner, e Mona Faulkner, vice-presidente de relações com analistas da Netskope. Em sua conversa, eles discutem a importância do Quadrante Mágico, juntamente com outras pesquisas de analistas altamente visíveis, e por que ele é muito mais do que apenas um gráfico. Conheça o papel das relações com os analistas e entenda por que as referências dos clientes têm um valor significativo. Este episódio é imperdível para qualquer organização que queira aproveitar a pesquisa de analistas para tomar decisões de compra informadas em um mercado competitivo e complexo.

Na realidade, eles estão lá para que os clientes tomem as melhores decisões de compra possíveis. Essas decisões são sempre complicadas. Muitas vezes, elas são repletas de política. E quando um terceiro independente pode oferecer alguma sugestão, talvez isso ajude a organização a se sentir mais confiante em relação à decisão que tomar.

—Steve Riley, CTO de campo da Netskope
Steve Riley, ex-analista do Gartner e CTO de campo da Netskope

 

Carimbos de data/hora

*00:01 - Introdução*17:31 - A importância das referências dos clientes e das contribuições dos fornecedores
*02:21 - Explicação sobre o Quadrante Mágico da Gartner*21:11 - Principais considerações para as organizações ao interpretar um MQ
*06:46 - Papel de um analista de relações públicas*24:31 - Conclusão
*11:16 - A jornada de criação de um MQ, com insights de fornecedores e clientes

 

Outras formas de ouvir:

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Neste episódio

Steve Riley
CTO de campo na Netskope

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Steve Riley

Steve Riley é CTO de campo da Netskope. Tendo trabalhado na interseção entre nuvem e segurança desde que esse é um tópico real, Steve oferece essa perspectiva para compromissos de campo e executivos e também apóia estratégias de tecnologia de longo prazo e trabalha com os principais influenciadores do setor. Palestrante, autor, pesquisador e analista amplamente renomado, Steve veio do Gartner para a Netskope, onde por cinco anos manteve uma coleção de pesquisas de segurança em nuvem que incluía o Quadrante Mágico para Corretores de Segurança de Acesso à Nuvem e o Guia de Mercado para Confiança Zero. Acesso à rede. Antes do Gartner, Steve passou quatro anos como Vice-CTO da Riverbed Technology e ocupou vários cargos de estratégia de segurança e gerenciamento técnico de programas na Amazon Web Services por dois anos e na Microsoft por onze anos. O interesse de Steve por segurança começou em 1995, quando ele convenceu seu então empregador de que seria uma boa ideia instalar um firewall em sua nova conexão à Internet.

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Mona Faulkner
Vice-presidente de Relações com Analistas da Netskope

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Mona Faulkner

Mona Faulkner é uma executiva de marketing experiente, com mais de 25 anos de experiência em relações com analistas, marketing, comunicações, programas executivos, EBC, eventos e gerenciamento de produtos no setor de TI.

Suas realizações mais notáveis incluem a reformulação dos programas de Relações com Analistas para que sejam baseados em RESULTADOS, ESTRATÉGICOS, fortemente integrados para apoiar as vendas, produzam porta-vozes excepcionais e sejam sempre orientados por resultados para aumentar ainda mais o crescimento da linha superior da empresa. A implementação e a execução das práticas recomendadas são fundamentais, com metas claramente definidas.

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Max Havey
Especialista de conteúdo sênior na Netskope

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Max Havey

Max Havey é especialista sênior em conteúdo da equipe de comunicações corporativas da Netskope. Ele se formou na Escola de Jornalismo da Universidade de Missouri, com bacharelado e mestrado em Jornalismo de Revistas. Max trabalhou como redator de conteúdo para startups nos setores de software e seguros de vida, bem como editou ghostwriting em vários setores.

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Steve Riley

Steve Riley é CTO de campo da Netskope. Tendo trabalhado na interseção entre nuvem e segurança desde que esse é um tópico real, Steve oferece essa perspectiva para compromissos de campo e executivos e também apóia estratégias de tecnologia de longo prazo e trabalha com os principais influenciadores do setor. Palestrante, autor, pesquisador e analista amplamente renomado, Steve veio do Gartner para a Netskope, onde por cinco anos manteve uma coleção de pesquisas de segurança em nuvem que incluía o Quadrante Mágico para Corretores de Segurança de Acesso à Nuvem e o Guia de Mercado para Confiança Zero. Acesso à rede. Antes do Gartner, Steve passou quatro anos como Vice-CTO da Riverbed Technology e ocupou vários cargos de estratégia de segurança e gerenciamento técnico de programas na Amazon Web Services por dois anos e na Microsoft por onze anos. O interesse de Steve por segurança começou em 1995, quando ele convenceu seu então empregador de que seria uma boa ideia instalar um firewall em sua nova conexão à Internet.

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Mona Faulkner

Mona Faulkner é uma executiva de marketing experiente, com mais de 25 anos de experiência em relações com analistas, marketing, comunicações, programas executivos, EBC, eventos e gerenciamento de produtos no setor de TI.

Suas realizações mais notáveis incluem a reformulação dos programas de Relações com Analistas para que sejam baseados em RESULTADOS, ESTRATÉGICOS, fortemente integrados para apoiar as vendas, produzam porta-vozes excepcionais e sejam sempre orientados por resultados para aumentar ainda mais o crescimento da linha superior da empresa. A implementação e a execução das práticas recomendadas são fundamentais, com metas claramente definidas.

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Max Havey

Max Havey é especialista sênior em conteúdo da equipe de comunicações corporativas da Netskope. Ele se formou na Escola de Jornalismo da Universidade de Missouri, com bacharelado e mestrado em Jornalismo de Revistas. Max trabalhou como redator de conteúdo para startups nos setores de software e seguros de vida, bem como editou ghostwriting em vários setores.

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Transcrição do episódio

Aberto para transcrição

Max Havey: Olá, bem-vindos a mais uma edição do Security Visionaries, um podcast sobre o mundo da infraestrutura cibernética, de dados e de tecnologia, que reúne especialistas de todo o mundo e de vários domínios. Sou o anfitrião Max Havey, especialista sênior em conteúdo da Netskope, e hoje vamos falar sobre pesquisa de analistas. É quase certo que o senhor já tenha ouvido os nomes de muitas empresas de análise diferentes, conforme as pesquisas são divulgadas ao longo do ano. Coisas como o Quadrante Mágico da Gartner, The Forrester Wave™, o IDC MarketScape, tudo isso ilustra a posição dos fornecedores em relação aos principais recursos que os consumidores estão procurando. Com isso em mente, trouxe alguns convidados que têm experiência nesse mundo e, especificamente, no Quadrante Mágico do Gartner, para nos falar um pouco mais sobre esses tipos de criações de analistas e como eles funcionam. Em primeiro lugar, temos Steve Riley, ex-analista do Gartner que ajudou a criar várias notas de pesquisa em seu tempo lá, incluindo o Magic Quadrant para CASB e o Market Guide para ZTNA. Bem-vindo, Steve.

Steve Riley: Obrigado, Max. É bom estar aqui.

Max Havey: É um prazer receber o senhor. E também temos Mona Faulkner, cujo trabalho é o relacionamento com os analistas. Bem-vinda, Mona.

Mona Faulkner: Obrigada. Estou feliz por estar aqui.

Max Havey: Então, para começar, acho que seria útil fazer uma espécie de resumo do que é uma MQ. O Quadrante Mágico é muito usado em conversas do setor. Portanto, seria útil que o senhor explicasse por que eles existem e como isso funciona? É uma oportunidade de pagamento por jogo? Por exemplo, Steve, o senhor pode nos explicar um pouco mais sobre isso?

Steve Riley: Sim. Bem, primeiro vamos desfazer o mito. Essas não são oportunidades de pagamento por jogo. Na verdade, como analista, não tenho visibilidade de quanto a Gartner ou quanto os clientes dos fornecedores gastam com a Gartner. A ideia é manter-me alheio a essas informações, o que significa que o quanto um fornecedor gasta tem muito menos probabilidade de influenciar ou não tem nenhuma probabilidade de influenciar a forma como eu o avaliaria. O que importa é que os fornecedores criem produtos nos quais os clientes estejam interessados e que tenham expressado o desejo de saber mais. Agora, como essas coisas surgem, quando um analista ou um grupo de analistas percebe que um novo mercado está surgindo, eles primeiro escrevem uma breve nota de pesquisa descrevendo o que é isso. E então, se parecer que esse mercado vai persistir, a próxima coisa que acontece é talvez alguns anos de um guia de mercado. Agora, os guias de mercado descrevem o que é o mercado, os problemas que ele tenta resolver, a probabilidade de ter sucesso em algo assim, os riscos e os benefícios da adoção dessa tecnologia.

Steve Riley: E ele lista os fornecedores desse mercado, mas ainda não é uma comparação. Então, se isso conseguir sobreviver por alguns anos, sim, é um bom sinal de que esse é um mercado que se estabeleceu, pelo menos no início. Em seguida, o analista passará a escrever um Magic Quadrant. E foi isso que aconteceu com o CASB. Craig e eu observamos o guia de mercado por alguns anos e, então, decidimos que era hora de criar um Magic Quadrant para isso. Agora, os Magic Quadrants existem para comparar os fornecedores em seus respectivos mercados. E ele compara algumas coisas diferentes. Um é o eixo vertical, o eixo de execução. Algumas pessoas acham que tudo se resume a quanto um vendedor vende. E, embora as vendas sejam um componente, há sete ou oito outros componentes que entram no cálculo da posição de um fornecedor no eixo vertical. O eixo horizontal tem muito mais a ver com visão, estratégia, para onde o fornecedor irá no futuro? Qual é o nível de competitividade deles em relação aos outros?

Steve Riley: E, novamente, há várias dimensões que constituem isso. E, ao reuni-las, uma empresa, qualquer cliente do Gartner na verdade, pode usar essas informações junto com muitas outras informações, como a nota de recursos críticos que analisa a tecnologia em si, para determinar se esse é um fornecedor que, para seus casos de uso, vale a pena fazer parceria e comprar, geralmente a longo prazo. As pessoas não usam MQs para decisões anuais. Eles os utilizam para coisas mais estratégicas.

Max Havey: Então, uma espécie de coisa que ajuda as pessoas a entender melhor o cenário desses recursos e a encontrar o que funciona melhor para o que elas querem usar. Qual é a melhor coisa que eles devem ter em mente quando estiverem procurando novos recursos?

Steve Riley: Certo. E é por isso que é tão importante que os clientes leiam todas as palavras em um MQ. Sei que é tentador olhar apenas para a imagem e tomar uma decisão. E, de fato, alguns clientes me pediram uma vez que eu dissesse quem comprar, que apontasse na foto quem eu deveria comprar. Eu penso, por favor, eu escrevi essas palavras. Eles são muito, muito importantes. Cada um deles é feito com muito carinho. Mas essas informações nas palavras nem sempre são necessariamente transmitidas no gráfico. Portanto, use tudo isso, adicione-o ao SEC, adicione-o também às conversas com os analistas. É assim que o senhor toma uma decisão de compra bem fundamentada.

Max Havey: Com certeza. E esse tipo de coisa requer muitas informações. Então, esse é o outro lado da moeda nessa Mona. O senhor pode nos contar um pouco sobre o que uma pessoa de relações com analistas faz ao trabalhar com esses grupos de analistas? O senhor pode nos dizer em que consiste essa função relacionada a essa pesquisa?

Mona Faulkner: Sim. Essa é uma ótima pergunta e é uma pergunta muito carregada. E acho que ainda tenho que explicar à minha mãe: o que faço para viver todos os dias? [O ponto crucial disso é que, se o senhor estiver fazendo bem o seu trabalho no mundo das relações com os analistas, estará fornecendo a um analista informações da mais alta qualidade e tão precisas quanto possível, para que ele possa fazer bem o seu trabalho. E qual é o trabalho deles? O trabalho deles, apenas para complementar o que Steve estava dizendo, é atender seus clientes com as informações atualizadas mais precisas sobre um espaço, sobre fornecedores específicos e sobre o que uma organização pode fazer com essas informações para tomar as decisões certas para eles. Portanto, se o senhor observar o gráfico da MQ ou um gráfico do Forrester Wave ou um gráfico do IDC MarketScape, verá um monte de pontos. Mas isso não significa que um fornecedor em uma posição específica seja a solução definitiva para uma organização. Depende de onde a organização está e de quais são suas necessidades. Assim, um gráfico pode contar uma grande história. Muitos dos detalhes, como o senhor disse, que estão no texto do relatório, contam uma história ainda maior. Ele explica as tendências do mercado em termos de direção, quais são os desafios, o que as organizações estão enfrentando e quais são seus maiores problemas.

Mona Faulkner: E todos nós sabemos que os pontos problemáticos de uma organização são diferentes dos de outra. Portanto, o senhor não olha para um MQ, um Wave ou um MarketScape e diz que isso é um modelo padrão para todas as organizações. Isso não seria justo nem preciso. Portanto, para que um profissional de AR faça bem o seu trabalho, ele precisa entender as necessidades de um analista do setor, os mercados que ele está cobrindo e ajudar a facilitar muito o seu trabalho. Há uma grande quantidade de informações que podem ser aproveitadas em um fornecedor. Como o senhor os ajuda a navegar por isso o mais rápido possível para que possam realizar seu trabalho?

Max Havey: Sim, até certo ponto, ajudando-os a se livrar do burburinho e a dar-lhes o sinal do ruído em todas as coisas que estão acontecendo em um determinado ano.

Mona Faulkner: Exatamente.

Max Havey: Bem, pensando nisso, Steve, como alguém que já esteve nessa posição de analista, uma pessoa que trabalha com esse tipo de pesquisa, como é o processo para os analistas que estão elaborando algo, digamos, como uma MQ? Até que ponto o senhor está se aprofundando nos detalhes técnicos? Como é esse processo de assimilação dessa quantidade significativa de informações?

Steve Riley: Bem, tudo começa com o analista defendendo junto à gerência que um mercado é digno de um MQ, porque é um exercício de seis meses, desde o início até a publicação. E isso leva tempo para os analistas que também já passaram por muitas dessas coisas. Portanto, antes de tudo, o senhor deve apresentar o caso. Então, quando a aprovação chega, o senhor simplesmente inicia o processo, que é muito bem documentado. Todas as Notas de Pesquisa do Gartner têm uma metodologia que os analistas devem seguir. Portanto, isso é útil se o senhor não estiver tentando inventar algo do nada. Normalmente, a primeira coisa que acontece é o analista escrever um pacote de boas-vindas, convidando o fornecedor a participar. E isso inclui coisas como critérios de inclusão. Aqui estão os itens que o senhor deve ter para atender aos parâmetros para participar da pesquisa. Em geral, isso se dá em torno de coisas como determinados recursos que são considerados essenciais, um determinado volume de receita, nem sempre, mas às vezes um determinado volume de implementações em empresas ou assentos, essas coisas típicas.

Steve Riley: Agora, às vezes as pessoas criticam a metodologia dizendo que as MQs geralmente são criadas de forma a ignorar as startups. E esse não é absolutamente o caso. Pode haver uma escala móvel para esse tipo de coisa, que é o que Craig e eu tentamos fazer com frequência, especialmente nos últimos dias do CASB MQ. Então, quando os fornecedores respondem, os analistas determinam se eles atendem a esses critérios de inclusão. E, se o fizerem, a próxima coisa que os fornecedores receberão é uma série de perguntas. Antes era uma planilha, agora é feita on-line, que avalia o fornecedor em cada um desses critérios de avaliação. Sete deles são, nunca vou me lembrar quais, sete são horizontais e oito são verticais, ou talvez seja o contrário. Não importa, mas há 15 critérios diferentes. E, por meio de várias perguntas, os analistas podem ter uma compreensão do desempenho do fornecedor em cada um desses critérios, que é então usado para determinar a posição no gráfico. Esse é um processo interno do Gartner que converte as opiniões dos analistas em posição. E tenho que declarar, e o senhor pode ir até o final de cada nota de pesquisa do Gartner e encontrar isso, que o conteúdo da nota representa as opiniões dos analistas. Mas isso vale para todas as empresas, certo? São os analistas que escrevem isso, são suas impressões, suas opiniões.

Steve Riley: Agora, todos nós nos esforçamos o máximo possível para manter essas coisas baseadas em fatos, porque uma opinião sem base em fatos é meio inútil, mas os analistas também dependem muito da experiência anterior. Então, o senhor meio que perguntou isso na sua pergunta, Max, até que ponto os analistas vão tecnicamente, depende de qual parte do Gartner eles são membros. Então, eu estava no Gartner para líderes de TI. Meu público-alvo era a pesquisa de segurança na nuvem, meu público-alvo eram CISOs e CIOs. Foi para eles que escrevi, o que significa que não, não gostei de instalar todos os produtos sobre os quais escrevi. Eu poderia dar uma olhada na documentação on-line, se pudesse encontrá-la, ou em fornecedores que compartilhassem sua documentação comigo, mas simplesmente não tenho essa capacidade. E não é disso que tratam meus produtos de pesquisa, incluindo até mesmo os recursos críticos. A forma como essa nota é criada é, bem, alguns analistas, não todos, querem ver demonstrações dos fornecedores. E essas demonstrações têm um roteiro que é muito prescritivo, faça isso, aquilo, a próxima coisa, faça essas 37 coisas em 90 ou 120 minutos. E é assim que um analista pode determinar o desempenho técnico de um fornecedor, que entra no cálculo das pontuações dos casos de uso na nota de recursos críticos.

Steve Riley: Agora, se um cliente realmente quiser falar com analistas que instalam isso, pelo menos no lado do Gartner, esse seria um grupo diferente chamado Gartner for Technical Professionals. Eles instalam os produtos, exercitam-nos por conta própria e, como resultado, escrevem produtos de pesquisa muito detalhados e extensos. Para os compradores que se preocupam com as minúcias técnicas, obter uma assinatura do GTP para ter acesso a essa pesquisa é uma boa opção. Mas a maioria das empresas realmente acha que não precisa fazer isso.

Max Havey: Então, Mona, pensando nisso como alguém que está do lado do fornecedor, há a RFI que chega, há demonstrações e coisas assim. Que tipo de função uma pessoa de relações com analistas desempenha nesse processo, gerenciando isso em toda a linha, enviando esses tipos de coisas?

Mona Faulkner: Sim. Portanto, é um processo intenso, como Steve estava dizendo, para uma MQ são seis meses. Ele varia de acordo com o MarketScape da IDC e o Forrester Wave. Mas, independentemente da empresa de análise, é um processo intenso. E é muito importante que o senhor use seu chapéu de analista e queira dar uma resposta que ajude o analista, como eu disse anteriormente, a fazer seu trabalho. Portanto, quando eles fazem uma pergunta, nós respondemos a ela. Não damos uma versão de guerra e paz da resposta, porque o senhor só vai irritar o analista. E se o senhor está sempre se lembrando disso, por que está aqui? O senhor está aqui para beneficiar o cliente usuário final dessa empresa de análise. O senhor quer organizações que estejam solicitando informações e orientações sobre o que os diferentes fornecedores fazem para que possam tomar decisões de compra inteligentes. E essas decisões variam de organização para organização. Portanto, o senhor dá o melhor de si e responde à pergunta da melhor forma possível. Eu aconselharia o senhor a ser o mais sucinto possível para que o analista possa fazer seu trabalho. Sim, envolve opinião, mas também envolve uma infinidade de pontos de dados.

Max Havey: Sim.

Mona Faulkner: E um... Sim. E um dos pontos de dados é o que um fornecedor fornece a um analista. Mas não se engane, isso não é o fim de tudo para ajudar um analista a formar uma opinião e entender quais são as necessidades do mercado e onde estão os fornecedores. Eles estão obtendo seus pontos de dados e coletando informações de muitos recursos diferentes. Um deles, que é extremamente importante, é o de seus clientes usuários finais. Portanto, essas são organizações como CIOs e CISOs que o senhor mencionou e que são clientes da Gartner, Forrester e IDC. Eles ligam para esses analistas dizendo: ". Estou lidando com essa questão. Aqui está minha arquitetura técnica. Aqui é onde eu quero consolidar, por exemplo. Como posso iniciar esse processo? Não é mesmo?

Mona Faulkner: E assim o analista conversará com esses clientes usuários finais e os orientará. E depois há algumas descobertas. Há conversas. Eles podem estar conversando com essa organização, com essa pessoa várias vezes, e estão entendendo quais são seus pontos problemáticos, quais compras fizeram, quais dificuldades comerciais estão enfrentando, sua bagagem arquitetônica e onde estão tentando chegar. E assim, eles obtêm muitos pontos de dados de seus clientes usuários finais. Eles obtêm muitos pontos de dados dos fornecedores. É algo sem limites. Portanto, eu diria que qualquer fornecedor seria ignorante se pensasse que as informações que ele fornece a um analista são o ponto final de tudo. Não é de forma alguma.

Max Havey: Mona, a senhora está especialmente certa sobre isso. O senhor está se referindo ao processo de investigação, no qual eu passava cinco horas por dia. E os outros três estavam escrevendo coisas ou desenvolvendo apresentações. Mas esse era o meu aspecto favorito de ser analista: a consulta ao cliente. E aprender com cada cliente ou organização o que eles estavam tentando fazer com que essa tecnologia fizesse por eles. E então, pude contar com centenas de outras conversas para dar a eles algumas conversas também. Portanto, trata-se de uma interação bidirecional. Mas não apenas com os clientes usuários finais, mas também com os fornecedores. E admito que uma das coisas que simplifica a criação de qualquer forma de pesquisa que avalie os fornecedores é ter uma boa pessoa de AR no fornecedor. Essa é uma maneira fenomenal de simplificar a vida de um analista. E por bom, não quero dizer lambe-botas. Refiro-me a alguém que se preocupa com o modo como me preocupo com meus clientes usuários finais e meus leitores. E isso é ótimo.

Mona Faulkner: Sim. Acho que o que importa mesmo é como facilitar o trabalho dessa pessoa e fornecer as informações de que ela precisa da forma mais rápida e precisa possível. E isso também significa que o senhor precisa entender as diferentes funções que os indivíduos desempenham em sua organização, no lado do fornecedor, e também os diferentes analistas e qual é a cobertura deles no lado da empresa de análise. Portanto, entender realmente todos os jogadores e quais são suas necessidades e descobrir o que dar a eles quando estiverem pedindo. E quando eles talvez não saibam o que pedir, mas o senhor sabe que isso seria importante com base no estatuto deles. Portanto, é preciso realmente entender o cenário.

Max Havey: E falando sobre entender o cenário, o processo de consulta e tudo isso, até que ponto o Gartner entra em contato com fornecedores e clientes para examinar essa pesquisa, para examinar esse tipo de coisa? Isso é algo que acontece nesse processo? E, em caso afirmativo, como eles estão encontrando esses clientes? Como eles estão se aproximando nesse sentido?

Steve Riley: Antigamente, uma parte definida do calendário do MQ, e eram cerca de duas semanas, se não me falha a memória, era composta por fornecedores que ofereciam aos analistas, aos autores, conjuntos de clientes com os quais podíamos interagir. E eles não precisavam ser clientes do Gartner. Era qualquer pessoa com quem o vendedor quisesse que falássemos. Isso mudou quando a COVID surgiu. O Gartner decidiu que iria se afastar disso e, em vez disso, enfatizar mais os insights dos colegas, esse mecanismo que Mona mencionou anteriormente. Portanto, essa é uma fonte de informações. A outra fonte, é claro, são as pessoas que são clientes do Gartner e querem falar, o senhor sabe, falam conosco durante a consulta. Assim, aprendemos muito. Mas ainda assim, de vez em quando, um analista pode, e isso está totalmente dentro da política, pedir a um fornecedor: "Ei, posso falar com uma amostra representativa?" E, às vezes, eu até dizia: posso falar com alguém que, no final das contas, é um concorrente do senhor? Se eles forem amigáveis o suficiente, falarão comigo, não com raiva ou algo assim, mas apenas me ajudarão a entender o que o senhor não fez, ou ficou aquém em alguma dimensão e um concorrente venceu. Quero entender essa dinâmica. Isso é útil para mim.

Steve Riley: E, mais uma vez, é aí que uma boa pessoa de AR pode ajudar, porque essa pessoa pode identificar exatamente o tipo certo de cliente que quase se tornou um cliente, o tipo certo de cliente potencial que quase se tornou um cliente, mas não se tornou.

Mona Faulkner: A senhora mencionou um ponto muito importante. Não somos bots de IA, máquinas ou robôs. Somos seres humanos.

[ Steve Riley: O senhor está esperando, sério?

Mona Faulkner: Ainda não.

Steve Riley: Oh, não. [Risos].

Mona Faulkner: Ainda não. Ainda somos seres humanos interagindo com outros seres humanos para ajudar a tornar nossa vida mais fácil, para que possamos chegar ao fim do dia e saber que realizamos algo grandioso. Portanto, nunca é demais enfatizar o relacionamento, a confiança e a credibilidade. Isso é muito importante. Portanto, ao trabalhar com esses analistas durante semanas, meses e anos, o senhor constrói esse relacionamento, credibilidade e confiança. Portanto, se o senhor fizer uma pergunta difícil, por exemplo, dê-me uma referência de cliente em que não tenha necessariamente conquistado um negócio. Bem, isso pode não ser tão divertido, mas acontece. E então, como o senhor está ajudando esse analista? E por que o senhor acha que eles precisam dessas informações? Pense nisso de outra forma. Esse analista poderia estar fazendo a mesma pergunta sobre o senhor ao seu concorrente, certo?

Steve Riley: Sim.

Mona Faulkner: Mas o objetivo, se o senhor pensar em qual é o objetivo, é que eu tenha uma compreensão e um espectro completos do que está acontecendo na paisagem. Nem todos os fornecedores ganham todos os negócios e nem todos os fornecedores perdem todos os negócios. E por quê? E por quê? Isso ocorre porque as organizações têm necessidades diferentes e depende do rumo que o mercado está tomando e dos recursos que uma organização ou um fornecedor está oferecendo a essa organização. Portanto, é um trabalho muito complicado. Se eu pudesse falar em seu nome por um segundo, Steve, é um trabalho muito complicado pegar todos esses pontos de dados e sintetizá-los de forma simples em um relatório para que o leitor possa entender e digerir em 3 a 4 páginas, se o senhor tiver sorte. Então, como o senhor ajuda um analista a ser bem-sucedido? Portanto, o senhor realmente precisa entrar na cabeça do analista para que um profissional de AR faça bem o seu trabalho.

Steve Riley: Sim, mas eu diria que outra coisa é que o senhor não precisa pedir coisas aos fornecedores. Se um fornecedor ganha um negócio que é excepcional de alguma forma, foi um avanço, talvez ele estivesse no final da lista, mas de alguma forma chegou ao topo da lista ou, não sei, o senhor sabe, o que quer que seja pode ser um pouco incomum em relação à maneira normal de fechar um negócio. E se for realmente grande ou se for a primeira vez que eles entram em um novo mercado, adoro quando os fornecedores entram em contato comigo e dizem: "Tenho uma história que quero contar ao senhor sobre uma vitória que tivemos". E eu disse: "Claro, vamos fazer isso". E, mais uma vez, o cliente do fornecedor não precisa ser um cliente do Gartner para que essa conversa aconteça. É uma mensagem para todos os senhores da AR: gabem-se de si mesmos para seus analistas de vez em quando. Nós gostamos de ouvir isso.

Mona Faulkner: Ouvimos oficialmente do Steve. [Risos].

Steve Riley: Eu diria para o senhor se gabar de seus clientes. [risos].

Max Havey: Bem, quero dizer, até certo ponto, todos esses tipos de conversas, o bom e o ruim de tudo isso se reúnem para essa espécie de visão holística de 360 graus de um fornecedor, de alguém que está sendo perfilado em uma dessas notas de pesquisa e mantendo tudo isso em mente, todos esses pontos de dados em mente que são destilados em algo como um Quadrante Mágico do Gartner. Que tipos de coisas as organizações que estão analisando um Quadrante Mágico, por exemplo, devem prestar atenção ao ler isso? Há algo específico que o senhor saiba que eles tendem a procurar quando analisam uma nota de pesquisa como essa?

Steve Riley: Bem, que tipo de pesquisa de analista é útil? A coisa toda. As MQs já têm décadas, pelo menos duas, certo? E que sabemos que o formato funciona. Isso faz com que a Gartner ganhe dinheiro. Ele ajuda a movimentar milhões de dólares em gastos, o que me deixou impressionado na primeira vez em que aprendi a escrever uma dessas coisas. Mas, na realidade, eles estão lá para que os clientes tomem as melhores decisões de compra possíveis. Essas decisões são sempre complicadas. Muitas vezes, elas são repletas de política. E quando um terceiro independente pode oferecer alguma sugestão, talvez isso ajude a organização a se sentir mais confiante em relação a qualquer decisão que tomar.

Mona Faulkner: Sim, eu também acrescentaria à sua pergunta ou comentário anterior que a Gartner, a Forrester e a IDC não são empresas que pagam para jogar. Eles resistiram ao teste do tempo e estão aqui por anos e anos a fio devido à credibilidade que conquistaram. É necessário que existam empresas de análise como essas que possam resistir ao teste do tempo e nas quais as organizações possam confiar. É muito importante que o que uma organização lê no MQ, por exemplo, ou em um Wave ou MarketScape, seja muito equilibrado. Ele fala sobre os pontos fortes de um fornecedor. Ele fala sobre pontos fracos. E o senhor, como organização, precisa decidir quais são suas prioridades? Porque não existe uma bala de prata perfeita. Eu adoraria dizer que estamos o mais próximo possível de uma bala de prata, mas não é perfeito, certo?

Mona Faulkner: O senhor pensa em quais são as necessidades da sua organização e qual é a maturidade dela em sua fase de vida como organização, quais são suas necessidades e o que ela precisa hoje e o que essa compra a ajudaria nos próximos anos. Mas é por isso que eles ligam para o analista e pedem orientação, porque não é preto no branco. Eles precisam de ajuda e aconselhamento. E esses relatórios são muito valiosos como ponto de partida, mas não são o fim da discussão. Isso faz com que a conversa continue.

Max Havey: Com certeza.

Steve Riley: Sem dúvida. Nos mares turvos em que há tantos fornecedores, tantos recursos acontecendo, notas de pesquisa e relatórios e outras coisas, eles podem ser um farol que ajuda a orientar as pessoas que estão procurando algum tipo de orientação em sua jornada. Boa analogia.

Max Havey: Bem, Steve e Mona, acho que isso é o suficiente para as perguntas e o tempo que temos aqui hoje. Tenho certeza de que poderíamos continuar a seguir esse caminho por um bom tempo, mas agradeço aos senhores por terem vindo aqui. Como sempre, esta é uma conversa muito esclarecedora sobre pesquisas que, na minha opinião, estão constantemente sendo divulgadas nas ondas de rádio do LinkedIn e sobre as quais estamos pensando e vendo. Portanto, essa é uma ótima olhada por trás da cortina. Então, muito obrigado ao senhor.

Mona Faulkner: Obrigada, senhor.

Max Havey: Sim. Muito obrigado.

Mona Faulkner: Eu poderia falar sobre isso por horas e horas, mas agradeço os 30 minutos que o senhor me concedeu. Minha matéria favorita.

Steve Riley: [risos] De fato.

Max Havey: Temos que colocar limites em algum lugar aqui. Caso contrário, vamos passar duas horas tranquilas.

Mona Faulkner: Obrigada, Max. Obrigado, Steve.

Steve Riley: Sim. É bom ver os senhores novamente, Mona e Max.

Max Havey: Muito bem. Os senhores estão ouvindo o podcast Security Visionaries e eu sou o apresentador, Max Havey. Se o senhor gostou deste episódio, compartilhe-o com um amigo e assine o Security Visionaries em sua plataforma de podcasting favorita. Lá, o senhor pode ouvir nosso catálogo de episódios anteriores e ficar de olho nos novos que serão lançados a cada duas semanas, apresentados por mim ou pela minha co-apresentadora, a grande Emily Wearmouth. E, com isso, nos encontramos com o senhor no próximo episódio.

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