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Dans cet épisode de Security Visionaries, rejoignez l’animateur Max Havey alors qu’il plonge dans le monde fascinant de la recherche des analystes de l’industrie, en se concentrant sur le célèbre Magic Quadrant de Gartner, avec comme invités Steve Riley, directeur technique de terrain chez Netskope et ancien analyste de Gartner, et Mona Faulkner, vice-présidente des relations avec les analystes chez Netskope. Au cours de leur conversation, ils discutent de l’importance d’un Magic Quadrant, ainsi que d’autres recherches d’analystes très visibles, et des raisons pour lesquelles il s’agit de bien plus qu’un simple graphique. Découvrez le rôle des relations avec les analystes et comprenez pourquoi les références clients ont une valeur importante. Cet épisode est un incontournable pour toute organisation qui cherche à tirer parti de la recherche d’analystes pour prendre des décisions d’achat éclairées dans un marché concurrentiel et complexe.

En réalité, ils sont là pour que les clients prennent les meilleures décisions d’achat possibles. De telles décisions sont toujours compliquées. Ils sont souvent chargés de politique. Et lorsqu’un tiers indépendant peut faire des suggestions, cela aide peut-être l’organisation à se sentir plus confiante quant à la décision qu’elle prend.

-Steve Riley, directeur technique chez Netskope
Steve Riley, ancien analyste de Gartner et directeur technique chez Netskope

 

Horodatage

*00:01 - Introduction*17 :31 - La gravité des références clients et des commentaires des fournisseurs
*02 :21 - Explication du Magic Quadrant de Gartner*21 :11 - Éléments clés à prendre en compte par les organisations lors de l’interprétation d’un QM
*06 :46 - Rôle d’un responsable des relations avec les analystes*24 :31 - Conclusion
*11 :16 - Le parcours de création d’un MQ, avec les informations des fournisseurs et des clients

 

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Dans cet épisode

Steve Riley
Directeur technique chez Netskope

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Steve Riley

Steve Riley est directeur technique chez Netskope. Ayant travaillé à l'intersection de l'informatique dématérialisée et de la sécurité depuis presque aussi longtemps que ce sujet existe, Steve offre cette perspective aux engagements sur le terrain et aux engagements exécutifs. Il soutient également la stratégie technologique à long terme et travaille avec des influenceurs clés de l'industrie. Conférencier, auteur, chercheur et analyste de renom, Steve a rejoint Netskope après avoir passé cinq ans chez Gartner, où il a mené une série d'études sur la sécurité dans les nuages, dont le Magic Quadrant for Cloud Access Security Brokers et le Market Guide for Zero Trust Network Access. Avant Gartner, Steve a passé quatre ans en tant que directeur technique adjoint de Riverbed Technology et a occupé diverses fonctions de gestion de programmes techniques et de stratégie de sécurité chez Amazon Web Services pendant deux ans et chez Microsoft pendant onze ans. L'intérêt de Steve pour la sécurité remonte à 1995, lorsqu'il a convaincu son employeur de l'époque qu'il serait judicieux d'installer un pare-feu sur leur toute nouvelle connexion Internet.

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Mona Faulkner
Vice-président, Relations avec les analystes chez Netskope

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Mona Faulkner

Mona Faulkner est une cadre chevronnée en marketing avec plus de 25 ans d’expérience dans les relations avec les analystes, le marketing, les communications, les programmes exécutifs, l’EBC, les événements et la gestion de produits dans le secteur des technologies de l’information.

Parmi ses réalisations les plus notables, citons la refonte des programmes de relations avec les analystes afin qu’ils soient axés sur les résultats, la stratégie, l’intégration étroite pour soutenir les ventes, la production de porte-parole exceptionnels et la recherche de résultats toujours axés sur les résultats afin d’accroître davantage la croissance du chiffre d’affaires de l’entreprise. La mise en œuvre et l’exécution des meilleures pratiques sont essentielles avec des objectifs clairement définis.

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Max Havey
Spécialiste principal du contenu chez Netskope

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Max Havey

Max Havey est spécialiste principal du contenu au sein de l'équipe de communication d'entreprise de Netskope. Il est diplômé de l'école de journalisme de l'université du Missouri, où il a obtenu une licence et une maîtrise en journalisme de magazine. Max a travaillé comme rédacteur de contenu pour des startups dans les secteurs du logiciel et de l'assurance-vie, ainsi que comme rédacteur fantôme dans de nombreux secteurs.

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Steve Riley

Steve Riley est directeur technique chez Netskope. Ayant travaillé à l'intersection de l'informatique dématérialisée et de la sécurité depuis presque aussi longtemps que ce sujet existe, Steve offre cette perspective aux engagements sur le terrain et aux engagements exécutifs. Il soutient également la stratégie technologique à long terme et travaille avec des influenceurs clés de l'industrie. Conférencier, auteur, chercheur et analyste de renom, Steve a rejoint Netskope après avoir passé cinq ans chez Gartner, où il a mené une série d'études sur la sécurité dans les nuages, dont le Magic Quadrant for Cloud Access Security Brokers et le Market Guide for Zero Trust Network Access. Avant Gartner, Steve a passé quatre ans en tant que directeur technique adjoint de Riverbed Technology et a occupé diverses fonctions de gestion de programmes techniques et de stratégie de sécurité chez Amazon Web Services pendant deux ans et chez Microsoft pendant onze ans. L'intérêt de Steve pour la sécurité remonte à 1995, lorsqu'il a convaincu son employeur de l'époque qu'il serait judicieux d'installer un pare-feu sur leur toute nouvelle connexion Internet.

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Mona Faulkner

Mona Faulkner est une cadre chevronnée en marketing avec plus de 25 ans d’expérience dans les relations avec les analystes, le marketing, les communications, les programmes exécutifs, l’EBC, les événements et la gestion de produits dans le secteur des technologies de l’information.

Parmi ses réalisations les plus notables, citons la refonte des programmes de relations avec les analystes afin qu’ils soient axés sur les résultats, la stratégie, l’intégration étroite pour soutenir les ventes, la production de porte-parole exceptionnels et la recherche de résultats toujours axés sur les résultats afin d’accroître davantage la croissance du chiffre d’affaires de l’entreprise. La mise en œuvre et l’exécution des meilleures pratiques sont essentielles avec des objectifs clairement définis.

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Max Havey

Max Havey est spécialiste principal du contenu au sein de l'équipe de communication d'entreprise de Netskope. Il est diplômé de l'école de journalisme de l'université du Missouri, où il a obtenu une licence et une maîtrise en journalisme de magazine. Max a travaillé comme rédacteur de contenu pour des startups dans les secteurs du logiciel et de l'assurance-vie, ainsi que comme rédacteur fantôme dans de nombreux secteurs.

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Transcription de l'épisode

Ouvert à la transcription

Max Havey : Bonjour et bienvenue dans cette nouvelle édition de Security Visionaries, un podcast consacré au monde de la cybersécurité, des données et de l’infrastructure technologique, réunissant des experts du monde entier et de tous les domaines. Je suis votre hôte Max Havey, spécialiste principal du contenu chez Netskope, et aujourd’hui, nous parlons de recherche d’analystes. Maintenant, vous avez presque certainement entendu les noms de nombreuses sociétés d’analystes différentes au fur et à mesure que la recherche se déroule tout au long de l’année. Des éléments tels que le Magic Quadrant de Gartner, The Forrester Wave™, l’IDC MarketScape, tous ces éléments illustrent la position des fournisseurs en ce qui concerne les fonctionnalités clés que les consommateurs recherchent. C’est dans cet esprit que j’ai invité des invités qui ont de l’expérience dans ce monde, et plus particulièrement dans le Magic Quadrant de Gartner, pour qu’ils nous en disent un peu plus sur ce type de créations d’analystes et sur leur fonctionnement. Tout d’abord, nous avons Steve Riley, un ancien analyste de Gartner qui a contribué à la rédaction d’un certain nombre de notes de recherche pendant son séjour là-bas, notamment le Magic Quadrant pour le CASB et le Market Guide pour ZTNA. Bienvenue, Steve.

Steve Riley : Merci, Max. C’est bon d’être ici.

Max Havey : Heureux de vous avoir. Et nous avons aussi Mona Faulkner, dont tout le travail est consacré aux relations avec les analystes. Bienvenue, Mona.

Mona Faulkner : Merci. Heureux d’être ici.

Max Havey : Donc, pour commencer ici, je pense qu’il serait utile de décrire ce qu’est un QM. Un Magic Quadrant est en quelque sorte souvent utilisé dans les conversations de l’industrie. Il serait donc utile d’expliquer pourquoi ils existent et comment cela fonctionne-t-il ? S’agit-il d’une opportunité payante ? Comme, Steve, pouvez-vous nous en dire un peu plus ?

Steve Riley : oui. Eh bien, alors dissipons d’abord le mythe. Il ne s’agit pas d’opportunités payantes. En fait, en tant qu’analyste, je n’ai aucune visibilité sur le montant dépensé par Gartner ou par les clients fournisseurs avec Gartner. L’idée que je reste dans l’ignorance de ces informations signifie que le montant dépensé par un fournisseur est beaucoup moins susceptible d’influencer ou pas du tout susceptible d’influencer la façon dont je l’évaluerais. Il s’agit de fournisseurs qui créent des produits qui intéressent les clients et qui ont exprimé le désir d’en savoir plus. Maintenant, la façon dont ces choses se produisent, c’est que lorsqu’un analyste ou un groupe d’analystes se rend compte qu’un nouveau marché est en train d’émerger, ils rédigent d’abord une courte note de recherche décrivant simplement ce que c’est. Et puis, s’il semble que le marché va persister, la prochaine chose qui se produira est peut-être quelques années d’un guide du marché. Aujourd’hui, les guides de marché décrivent ce qu’est le marché, les problèmes qu’il tente de résoudre, la probabilité qu’il réussisse dans un tel domaine, les risques et les avantages de l’adoption d’une telle technologie.

Steve Riley : Et il répertorie les fournisseurs de ce marché, mais ce n’est pas encore une comparaison. Ensuite, si cela peut survivre pendant quelques années, oui, c’est un bon signe que c’est un marché qui s’est établi, du moins au début. Ensuite, l’analyste passera à l’écriture d’un Magic Quadrant. Et c’est ce qui s’est passé avec le CASB. Craig et moi avons regardé le guide du marché pendant quelques années, puis nous avons décidé qu’il était temps de créer un Magic Quadrant pour cela. Aujourd’hui, les Magic Quadrants existent pour comparer les fournisseurs sur leurs marchés respectifs. Et il compare deux ou trois choses différentes. L’un est l’axe vertical, l’axe d’exécution. Certaines personnes pensent que tout dépend de la quantité vendue par un vendeur. Et bien que les ventes soient une composante, il y a sept ou huit autres composantes qui entrent en ligne de compte dans le calcul de l’endroit où un fournisseur pourrait atterrir sur l’axe vertical. L’axe horizontal concerne beaucoup plus la vision, la stratégie, où le fournisseur va-t-il aller à l’avenir ? Dans quelle mesure seront-ils compétitifs par rapport aux autres ?

Steve Riley : Et encore une fois, il y a plusieurs dimensions qui constituent cela. Et en les réunissant, une entreprise, n’importe quel client de Gartner, peut utiliser ces informations ainsi que beaucoup d’autres informations, comme la note sur les capacités critiques qui examine la technologie elle-même, pour déterminer s’il s’agit d’un fournisseur qui, selon elle, vaut la peine d’être associé et acheté pour ses cas d’utilisation, généralement sur le long terme. Les gens n’utilisent pas les QM pour prendre des décisions d’une année à l’autre. Ils les utilisent pour des choses plus stratégiques.

Max Havey : C’est en quelque sorte une chose qui aide les gens à mieux comprendre le paysage de ces capacités et à trouver ce qui fonctionnera le mieux pour ce qu’ils veulent utiliser. Quelle est la meilleure chose qu’ils devraient avoir à l’esprit lorsqu’ils sont à la recherche de nouvelles capacités ?

Steve Riley : Droite. Et c’est pourquoi il est si important pour les clients de lire tous les mots d’un MQ. Je sais qu’il est tentant de ne regarder que l’image et de prendre une décision. Et en fait, j’ai eu des clients qui m’ont demandé une fois, juste me dire qui acheter, de pointer sur la photo qui je devrais acheter. Je suis comme, s’il vous plaît, j’ai écrit ces mots. Ils sont très, très importants. Chacun d’entre eux est fabriqué avec amour. Mais cette information dans les mots qui ne sont pas nécessairement toujours véhiculés dans le graphique. Alors utilisez le tout, ajoutez-le à la SEC, ajoutez-le également aux conversations avec les analystes. C’est ainsi que vous prenez une décision d’achat bien équilibrée.

Max Havey : Absolument. Et ce genre de chose nécessite beaucoup d’informations. C’est donc un peu le revers de la médaille sur cette Mona. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur ce que fait un responsable des relations avec les analystes lorsqu’il travaille avec ces groupes d’analystes ? Pouvez-vous nous dire en quoi consiste ce rôle dans le cadre de cette recherche ?

Mona Faulkner : oui. C’est une excellente question et c’est une question tellement chargée. Et je pense que je dois encore expliquer à ma mère, qu’est-ce que je fais dans la vie tous les jours ? [rires] L’essentiel est que si vous faites bien votre travail dans le monde des relations avec les analystes, vous fournissez à un analyste les informations les plus qualitatives possibles, aussi précises que possible, afin qu’il puisse bien faire son travail. Et en quoi consiste leur travail ? Leur travail, pour ajouter à ce que Steve disait, est de servir à leurs clients les informations les plus précises et les plus récentes sur un espace, sur des fournisseurs spécifiques et sur ce qu’une organisation peut faire avec ces informations pour prendre les bonnes décisions pour eux. Donc, si vous regardez le graphique MQ, un graphique Forrester Wave ou un graphique IDC MarketScape, vous verrez un tas de points. Mais cela ne signifie pas qu’un fournisseur occupant un poste spécifique est l’alpha et l’oméga d’une organisation. Cela dépend de l’endroit où se trouve l’organisation et de ses besoins. Et donc, un graphique peut raconter une histoire assez importante. Beaucoup de détails, comme l’a dit Steve, qui se trouvent dans la rédaction du rapport racontent une histoire encore plus grande. Il explique les tendances du marché dans leur direction, quels sont les défis, ce à quoi les organisations sont confrontées, quels sont leurs plus grands problèmes.

Mona Faulkner : Et nous savons tous que les difficultés d’une organisation sont différentes de celles d’une autre. Donc, vous ne jetez pas un coup d’œil à un MQ, ou Wave, ou un MarketScape et dites, c’est à l’emporte-pièce pour toutes les organisations. Ce ne serait ni juste ni exact. Ainsi, pour qu’un professionnel de la RA fasse bien son travail, il doit comprendre les besoins d’un analyste de l’industrie, les marchés qu’il couvre et l’aider à s’en sortir. Il existe une mine d’informations qu’ils peuvent exploiter au sein d’un fournisseur. Comment pouvez-vous les aider à s’y retrouver le plus rapidement possible afin qu’ils puissent faire leur travail ?

Max Havey : Oui, dans une certaine mesure, cela aide en quelque sorte à couper court au buzz et à leur donner le signal du bruit dans tout ce qui se passe au cours d’une année donnée.

Mona Faulkner : Exactement.

Max Havey : Eh bien, en y réfléchissant, Steve, en tant que personne qui a occupé ce poste d’analyste, une personne qui travaille sur ce type de recherche, à quoi ressemble ce processus pour les analystes qui mettent en place quelque chose, disons comme un MQ ? Jusqu’où allez-vous dans les méandres techniques ? À quoi ressemble ce processus pour assimiler cette quantité importante d’information ?

Steve Riley : Eh bien, cela commence par le fait que l’analyste fait valoir à la direction qu’un marché mérite un MQ parce qu’il s’agit d’un exercice de six mois à partir du moment où vous commencez jusqu’à ce que vous publiiez. Et cela prend du temps pour les analystes, qui ont aussi été beaucoup de choses. Donc, tout d’abord, faites valoir vos arguments. Ensuite, une fois l’approbation arrivée, vous n’avez plus qu’à lancer le processus, qui est très bien documenté. Toutes les notes de recherche de Gartner ont une méthodologie que les analystes doivent suivre. C’est donc utile si vous n’essayez pas d’inventer quelque chose de tout fait. En règle générale, la première chose qui se produit est que l’analyste rédige un pack de bienvenue, invitant un fournisseur à participer. Et cela inclut des éléments tels que les critères d’inclusion. Voici les éléments que vous devez avoir pour répondre aux paramètres pour participer à la recherche. Habituellement, il s’agit de choses comme certaines fonctionnalités qui sont considérées comme essentielles, un certain montant de revenus, pas toujours, mais parfois un certain nombre de déploiements dans les entreprises ou les postes, ces choses typiques.

Steve Riley : Maintenant, parfois les gens critiquent la méthodologie pour dire que les MQ sont souvent construits de telle sorte qu’ils ignorent les startups. Et ce n’est absolument pas le cas. Il peut y avoir une échelle mobile pour ce genre de choses, ce que Craig et moi avons souvent essayé de faire, surtout dans les derniers jours du CASB MQ. Ensuite, lorsque les fournisseurs répondent, il s’agit de déterminer si eux, les analystes, déterminent si les fournisseurs répondent à ces critères d’inclusion. Et s’ils le font, la prochaine chose que les fournisseurs reçoivent est une série de questions. Auparavant, il s’agissait d’une feuille de calcul, maintenant c’est fait en ligne qui évalue le fournisseur dans chacun de ces critères d’évaluation. Sept d’entre eux sont, je ne me souviendrai jamais lesquels, sept sont horizontaux et huit sont verticaux, ou peut-être que c’est l’inverse. Cela n’a pas vraiment d’importance, mais il y a 15 critères différents. Et grâce à plusieurs questions, les analystes peuvent comprendre comment le fournisseur se comporte dans chacun de ces critères, ce qui est ensuite utilisé pour déterminer la position dans le graphique. Il s’agit d’un processus interne de Gartner qui convertit les opinions de l’analyste en position. Et je dois dire, et vous pouvez faire défiler jusqu’au bas de chaque note de recherche de Gartner et trouver ceci, que le contenu de la note représente les opinions des analystes. Et c’est vrai pour toutes les entreprises, n’est-ce pas ? Ce sont les analystes qui les écrivent, ce sont leurs impressions, leurs opinions.

Steve Riley : Maintenant, nous nous efforçons tous autant que possible de garder ces choses basées sur des faits parce qu’une opinion sans base de faits est en quelque sorte inutile, mais aussi les analystes s’appuient beaucoup sur l’expérience antérieure. Donc, vous avez en quelque sorte demandé dans votre question, Max, jusqu’où vont techniquement les analystes, cela dépend de la partie de Gartner dont ils sont membres. J’étais donc chez Gartner pour les responsables informatiques. Mon public était destiné à la recherche sur la sécurité du cloud, mon public était composé de RSSI et de DSI. C’est pour eux que j’ai écrit, ce qui signifie que non, je n’ai pas aimé installer tous les produits sur lesquels j’ai écrit. J’aurais peut-être jeté un coup d’œil à la documentation en ligne si j’avais pu la trouver, ou à des fournisseurs qui partageraient leur documentation avec moi, mais je n’en ai tout simplement pas la capacité. Et ce n’est pas l’objet de mes produits de recherche, y compris les capacités critiques. La façon dont cette note est créée est par, eh bien, certains analystes, pas tous, veulent voir des démonstrations de la part des fournisseurs. Et ces démonstrations ont un script qui est très prescriptif, faites ceci, cela, la prochaine chose, faites ces 37 choses en 90 minutes ou 120 minutes. Et c’est ainsi qu’un analyste peut déterminer les performances techniques d’un fournisseur, ce qui entre dans le calcul des scores des cas d’utilisation dans la note sur les capacités critiques.

Steve Riley : Maintenant, si un client veut parler avec des analystes qui l’installent, du moins du côté de Gartner, il s’agirait d’un autre groupe appelé Gartner for Technical Professionals. Ils installent les produits, ils les exercent eux-mêmes, et ils rédigent des produits de recherche très détaillés et longs, à la suite de cela, pour les acheteurs qui sont préoccupés par les détails techniques, obtenir un abonnement GTP afin d’avoir accès à cette recherche est un bon choix. Mais la plupart des entreprises estiment qu’elles n’ont pas besoin de le faire.

Max Havey : Donc, Mona, en tant que personne qui est du côté des fournisseurs, il y a la demande d’information qui passe, il y a des démos et des choses comme ça. Quel genre de rôle joue un responsable des relations avec les analystes dans ce processus, en gérant cela d’un bout à l’autre, en soumettant ce genre de choses ?

Mona Faulkner : oui. C’est donc un processus intense, comme Steve le disait, pour un MQ, c’est six mois. Il varie selon MarketScape d’IDC et Forrester Wave. Mais quel que soit le cabinet d’analystes, c’est un processus intense. Et il est très important que vous portiez votre chapeau d’analyste et que vous vouliez donner une réponse et une réponse qui aident l’analyste, comme je l’ai dit plus tôt, à faire son travail. Ainsi, lorsqu’ils posent une question, nous répondons à la question. Nous ne donnons pas une version guerre et paix de ce qu’est cette réponse, parce que vous allez juste irriter l’analyste. Et si vous vous le rappelez constamment, pourquoi êtes-vous ici ? Vous êtes ici pour en faire profiter le client utilisateur final de ce cabinet d’analystes. Vous voulez des organisations qui demandent des informations et des conseils sur ce que font les différents fournisseurs afin qu’elles puissent prendre des décisions d’achat intelligentes. Et ces décisions varient d’une organisation à l’autre. Vous faites donc de votre mieux et répondez à la question du mieux que vous pouvez. Je conseillerais d’être aussi succinct que possible afin que l’analyste puisse faire son travail. Oui, il s’agit d’une opinion, mais aussi d’une myriade de points de données.

Max Havey : oui.

Mona Faulkner : Et un... oui. Et l’un des points de données est ce qu’un fournisseur fournit à un analyste. Mais ne vous y trompez pas, ce n’est pas l’alpha et l’oméga pour aider un analyste à se forger une opinion et à comprendre quels sont les besoins du marché et où se situent les fournisseurs. Ils obtiennent leurs points de données et ils recueillent des informations à partir de tant de ressources différentes. L’un d’entre eux, qui est d’une importance cruciale, provient de leurs clients utilisateurs finaux. Il s’agit donc d’organisations comme les DSI et les RSSI que Steve a mentionnés, qui sont des clients de Gartner, Forrester et IDC. Ils appellent ces analystes en disant : « Je m’occupe de cette question. Voici mon architecture technique. C’est là que je veux consolider, par exemple. Comment puis-je commencer ce processus ? Droite?

Mona Faulkner : L’analyste s’adressera donc à ces clients utilisateurs finaux et les guidera. Et puis il y a une découverte. Il y a des conversations. Ils peuvent parler à cette organisation, à cette personne à plusieurs reprises, et ils comprennent quels sont leurs points faibles, quels achats ils ont effectués, quelles sont les difficultés commerciales auxquelles ils sont confrontés, leur bagage architectural et où ils essaient d’aller. Et donc, ils obtiennent beaucoup de points de données de leurs clients utilisateurs finaux. Ils obtiennent beaucoup de points de données de la part des fournisseurs. C’est un peu illimité. Et donc, je dirais que n’importe quel fournisseur serait ignorant de penser que l’information qu’il donne à un analyste est l’alpha et l’oméga. Ce n’est absolument pas le cas.

Max Havey : Mona, vous avez particulièrement raison à ce sujet. Vous parlez du processus d’enquête, auquel je consacrerais cinq heures par jour. Et les trois autres écrivaient des trucs ou développaient des présentations. Mais c’était l’aspect que je préférais dans mon métier d’analyste, c’était la demande des clients. Et apprendre de chaque client ou de chaque organisation ce qu’ils essayaient de faire en sorte que cette technologie leur apporte. Et puis, j’ai pu m’appuyer sur des centaines d’autres conversations pour leur donner des conversations aussi. Il s’agit donc d’une interaction à double sens. Mais pas seulement avec les clients utilisateurs finaux, c’est aussi avec les fournisseurs. Et j’admets que l’une des choses qui simplifie la création de toute forme de recherche qui évalue les fournisseurs est d’avoir une bonne personne AR chez le fournisseur. C’est une façon phénoménale de simplifier la vie d’un analyste. Et par bon, je ne veux pas dire baiseur de cul. Je veux dire quelqu’un qui se soucie de la façon dont je me soucie de mes clients finaux et de mes lecteurs. Et c’est tout simplement génial.

Mona Faulkner : oui. Je pense qu’il s’agit vraiment de savoir comment faciliter le travail de cette personne et lui donner les informations dont elle a besoin le plus rapidement et le plus précisément possible. Et cela signifie également que vous devez comprendre les différents rôles que jouent les individus au sein de votre organisation, du côté des fournisseurs, ainsi que les différents analystes et leur couverture du côté du cabinet d’analystes. Il s’agit donc de vraiment comprendre tous les joueurs et leurs besoins et de déterminer ce qu’il faut leur donner lorsqu’ils le demandent. Et quand ils ne savent peut-être pas quoi demander, mais que vous savez que ce serait important en fonction de leur charte. Il s’agit donc vraiment de comprendre le paysage.

Max Havey : Et en parlant de compréhension du paysage et du processus de demande et tout cela, dans quelle mesure Gartner contacte-t-il les fournisseurs, les clients pour vérifier en quelque sorte cette recherche, pour vérifier ce genre de choses ? Est-ce que c’est quelque chose qui se produit dans ce processus ? Et si oui, comment trouvent-ils ces clients ? Comment s’y prennent-ils à cet égard ?

Steve Riley : Auparavant, une partie définie du calendrier MQ était, et c’était environ deux semaines si je me souviens bien, des fournisseurs offrant aux analystes, aux auteurs, des ensembles de clients avec lesquels nous pouvions interagir. Et ils n’avaient pas besoin d’être des clients de Gartner. C’était n’importe qui à qui le vendeur voulait que nous parlions. Cela a changé lorsque la COVID est survenue. Gartner a décidé de s’éloigner de cela et de mettre davantage l’accent sur les informations des pairs, ce mécanisme que Mona a mentionné plus tôt. C’est donc une source d’information. L’autre source, bien sûr, ce sont les gens qui sont des clients de Gartner et qui veulent nous parler, vous savez, qui nous parlent pendant l’enquête. Nous apprenons beaucoup alors. Mais il n’en reste pas moins que de temps en temps, un analyste peut, et c’est tout à fait conforme à la politique, demander à un fournisseur : « Hé, puis-je simplement parler à un échantillon représentatif ? » Et même parfois, je me disais, est-ce que je peux parler à quelqu’un qui montre finalement un de vos concurrents ? S’ils sont assez amicaux, ils vont me parler, pas par colère ou quelque chose comme ça, mais juste m’aider à comprendre où vous ne l’avez pas fait, ou où vous avez échoué dans une certaine dimension et où un concurrent a gagné. Je veux comprendre cette dynamique. C’est utile pour moi.

Steve Riley : Et encore une fois, c’est là que le fait d’avoir une bonne personne AR peut entrer en jeu, car cette personne peut identifier exactement le bon type de client qui est presque, le bon type de prospect qui a failli devenir un client, mais qui ne l’a pas fait.

Mona Faulkner : Vous soulevez un très bon point. Nous ne sommes pas des bots, des machines, des robots d’IA. Nous sommes des êtres humains.

[rires] Steve Riley : Attendez, vraiment ?

Mona Faulkner : Pas encore.

Steve Riley : Oh, non. [rires]

Mona Faulkner : Pas encore. Nous sommes toujours des êtres humains qui interagissent avec d’autres êtres humains pour nous faciliter la vie afin que nous puissions passer à travers la fin de notre journée et savoir que nous avons accompli quelque chose de grand. Et donc, vous ne voulez pas assez souligner la relation, la confiance, la crédibilité. C’est tellement important. Ainsi, lorsque vous travaillez avec ces analystes pendant des semaines, des mois, des années, vous établissez cette relation, cette crédibilité et cette confiance. Et donc, si vous deviez poser une question difficile, par exemple, donnez-moi une référence client où vous n’avez pas nécessairement remporté un marché. Eh bien, ce n’est peut-être pas si amusant, mais cela arrive. Et donc, comment aidez-vous cet analyste ? Et pourquoi pensez-vous qu’ils ont besoin de cette information ? Pensez-y différemment. Cet analyste pourrait poser la même question à votre concurrent à votre sujet, n’est-ce pas ?

Steve Riley : Oui.

Mona Faulkner : Mais l’objectif, si vous réfléchissez à ce qui est l’objectif, l’objectif est pour moi d’avoir une compréhension complète et un spectre de ce qui se passe dans le paysage. Tous les fournisseurs ne gagnent pas tous les contrats et tous les fournisseurs ne perdent pas tous les contrats. Et pourquoi ? Et pourquoi ? C’est parce que les organisations ont des besoins différents et que cela dépend de la direction que prend le marché et des cloches et des sifflets qu’une organisation ou un fournisseur apporte à cette organisation. Et donc, c’est un travail très compliqué. Si je peux parler en votre nom pendant une seconde, Steve, c’est un travail très compliqué de prendre tous ces points de données et de les synthétiser assez simplement dans un rapport afin que le lecteur puisse comprendre et digérer en 3 ou 4 pages si vous avez de la chance. Et donc, comment aider un analyste à réussir ? Et donc, vous devez vraiment entrer dans la tête de l’analyste pour qu’un professionnel de la RA fasse bien son travail.

Steve Riley : Oui, je dirais une autre chose, c’est qu’il ne s’agit pas entièrement de demander des choses aux fournisseurs. Si un fournisseur remporte un contrat exceptionnel d’une manière ou d’une autre, c’était une percée, peut-être qu’il était au bas de la liste, mais qu’il s’est retrouvé en haut de la liste ou je ne sais pas, vous savez, quoi que ce soit d’un peu inhabituel par rapport à la façon normale dont une transaction se conclut. Et s’il s’agit d’un projet vraiment important ou s’il s’agit de leur premier à percer sur un nouveau marché, j’adore quand les vendeurs me contactent et me disent : « J’ai une histoire que je veux vous raconter à propos d’une victoire que nous avons remportée ». Et je me suis dit : « Bien sûr, faisons-le. » Et encore une fois, ce client du fournisseur n’a pas besoin d’être un client de Gartner pour que cette conversation ait lieu. C’est un message pour tous les gens de la RA, vantez-vous auprès de vos analystes de temps en temps. Nous aimons l’entendre.

Mona Faulkner : Nous l’avons officiellement entendu de la bouche de Steve. [rires]

Steve Riley : Vantez-vous de vos clients, je dirais. [rires]

Max Havey : Eh bien, je veux dire, dans une certaine mesure, toutes ces sortes de conversations, les bons et les mauvais de tout cela, se réunissent pour une sorte de vue holistique à 360 degrés d’un fournisseur, de quelqu’un qui fait l’objet d’un profil dans l’une de ces notes de recherche et qui garde tout cela à l’esprit, tous ces points de données à l’esprit qui sont en quelque sorte distillés dans une sorte de Magic Quadrant de Gartner. Quelles sont les choses que les organisations qui envisagent comme un Magic Quadrant, par exemple, devraient garder à l’œil lorsqu’elles lisent ceci ? Y a-t-il quelque chose de spécifique que vous savez qu’ils ont tendance à rechercher lorsqu’ils consultent une note de recherche comme celle-ci ?

Steve Riley : Eh bien, quel type de recherche d’analyste est utile ? Le tout. Les MQ ont maintenant des décennies, au moins deux, n’est-ce pas ? Et que nous savons que le format fonctionne. Cela rapporte de l’argent à Gartner. Cela permet de déplacer des millions de dollars de dépenses, ce qui m’a un peu époustouflé la première fois que j’ai appris à écrire l’une de ces choses. Mais en réalité, ils sont là pour que les clients prennent les meilleures décisions d’achat possibles. De telles décisions sont toujours compliquées. Ils sont souvent chargés de politique. Et lorsqu’un tiers indépendant peut faire des suggestions, cela aide peut-être l’organisation à se sentir plus confiante quant à la décision qu’elle prend.

Mona Faulkner : Oui, j’ajouterais également dans votre question ou commentaire précédent, Gartner, Forrester, IDC, aucune de ces entreprises n’est payante. Ils ont résisté à l’épreuve du temps et ils sont ici depuis des années et des années en raison de la crédibilité qu’ils ont acquise. Il doit y avoir des cabinets d’analystes comme ceux-ci qui peuvent résister à l’épreuve du temps et sur lesquels les organisations peuvent compter. Il est très important que ce qu’une organisation lit dans MQ, par exemple, ou dans Wave ou MarketScape, soit très équilibré. Il parle des forces d’un fournisseur. Il parle de faiblesses. Et vous, en tant qu’organisation, devez décider où sont vos priorités ? Parce qu’il n’y a pas de solution miracle. J’aimerais dire que nous sommes aussi proches que possible d’une solution miracle, mais ce n’est pas parfait, n’est-ce pas ?

Mona Faulkner : Et donc, vous réfléchissez aux besoins de votre organisation et à sa maturité dans sa phase de vie en tant qu’organisation, à ses besoins et à ce dont elle a besoin aujourd’hui et à ce que cet achat l’aiderait pour les prochaines années. Mais c’est pour cela qu’ils appellent l’analyste et lui demandent conseil, car ce n’est pas noir ou blanc. Ils ont besoin d’aide et de conseils. Et ces rapports sont très précieux comme point de départ, mais ce n’est pas la fin de la discussion. Cela permet d’engager la conversation.

Max Havey : Sans aucun doute.

Steve Riley : Sans faute. Dans les mers troubles où il y a tant de fournisseurs, tant de capacités, de notes de recherche, de rapports et autres, cela peut être un phare qui aide à guider les gens qui recherchent une sorte de guide dans leur voyage. Bonne analogie.

Max Havey : Eh bien, Steve et Mona, je pense que c’est à peu près le cas pour les questions et le temps dont nous disposons ici aujourd’hui. Je suis sûr que nous pourrions continuer sur cette voie pendant un certain temps, mais merci à vous deux d’être venus ici. Il s’agit, comme toujours, d’une conversation très instructive sur la recherche qui, je pense, est constamment diffusée sur les ondes de LinkedIn et à laquelle nous réfléchissons et voyons. C’est donc un très bon aperçu de ce qui se passe derrière le rideau. Merci beaucoup.

Mona Faulkner : Merci.

Max Havey : oui. Merci beaucoup.

Mona Faulkner : Je pourrais en parler pendant des heures et des heures, mais j’apprécie les 30 minutes qui m’ont été accordées. Mon sujet de prédilection.

Steve Riley : [rires] En effet.

Max Havey : Nous devons mettre des limites à cela quelque part ici. Sinon, nous irons pour deux heures fraîches.

Mona Faulkner : Merci, Max. Merci, Steve.

Steve Riley : oui. C’est un plaisir de vous revoir, Mona et Max.

Max Havey : D’accord. Vous avez écouté le podcast Security Visionaries et j’ai été votre hôte, Max Havey. Si vous avez aimé cet épisode, partagez-le avec un ami et abonnez-vous à Security Visionaries sur votre plateforme de podcasting préférée. Là, vous pouvez écouter notre catalogue d’épisodes et garder un œil sur les nouveaux qui sortent toutes les deux semaines, animés par moi ou ma co-animatrice, la grande Emily Wearmouth. Et sur ce, nous vous retrouverons dans le prochain épisode.

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