ネットスコープは2024年Gartner®社のセキュリティ・サービス・エッジ(SSE)のマジック・クアドラントでリーダーの1社として評価されました。 レポートを読む

閉める
閉める
  • Netskopeが選ばれる理由 シェブロン

    ネットワークとセキュリティの連携方法を変える。

  • 導入企業 シェブロン

    Netskope は世界中で 3,000 を超える顧客にサービスを提供しており、その中にはフォーチュン 100 企業の 25 以上が含まれます

  • パートナー シェブロン

    私たちはセキュリティリーダーと提携して、クラウドへの旅を保護します。

実行能力とビジョンの完全性において
最上位の評価

ネットスコープが2024年Gartner®社のセキュリティ・サービス・エッジ(SSE)のマジック・クアドラントで3年連続リーダーの1社として評価された理由をご覧ください。

レポートを読む
Netskope、2024年ガートナー®マジッククアドラント™セキュリティサービスエッジ部門でリーダーに選出 メニューのグラフィック
私たちは、お客様が何にでも備えることができるように支援します

お客様について
窓の外を見て微笑むメガネをかけた女性
Netskopeのパートナー中心の市場開拓戦略により、パートナーは企業のセキュリティを変革しながら、成長と収益性を最大化できます。

Netskope パートナーについて学ぶ
色々な若い専門家が集う笑顔のグループ
明日に向けたネットワーク

サポートするアプリケーションとユーザー向けに設計された、より高速で、より安全で、回復力のあるネットワークへの道を計画します。

ホワイトペーパーはこちら
明日に向けたネットワーク
Netskope One プラットフォームの紹介

Netskope One は、SASE とゼロトラスト変革を可能にする統合型セキュリティおよびネットワーキング サービスを提供するクラウドネイティブ プラットフォームです。

Netskope One について学ぶ
青い照明の抽象画
セキュアアクセスサービスエッジ(SASE)アーキテクチャの採用

Netskope NewEdgeは、世界最大かつ最高のパフォーマンスのセキュリティプライベートクラウドであり、比類のないサービスカバレッジ、パフォーマンス、および回復力を顧客に提供します。

NewEdgeの詳細
NewEdge
Netskope Cloud Exchange

Netskope Cloud Exchange (CE) は、セキュリティポスチャに対する投資を活用するための強力な統合ツールを提供します。

Cloud Exchangeについて学ぶ
Netskopeの動画
  • セキュリティサービスエッジ製品 シェブロン

    高度なクラウド対応の脅威から保護し、あらゆるベクトルにわたってデータを保護

  • Borderless SD-WAN シェブロン

    すべてのリモートユーザー、デバイス、サイト、クラウドへ安全で高性能なアクセスを提供

  • Secure Access Service Edge シェブロン

    Netskope One SASE は、クラウドネイティブで完全に統合された単一ベンダーの SASE ソリューションを提供します。

未来のプラットフォームはNetskopeです

インテリジェントセキュリティサービスエッジ(SSE)、クラウドアクセスセキュリティブローカー(CASB)、クラウドファイアウォール、セキュアウェブゲートウェイ(SWG)、およびZTNAのプライベートアクセスは、単一のソリューションにネイティブに組み込まれており、セキュアアクセスサービスエッジ(SASE)アーキテクチャへの道のりですべてのビジネスを支援します。

製品概要はこちら
Netskopeの動画
Next Gen SASE Branch はハイブリッドである:接続、保護、自動化

Netskope Next Gen SASE Branchは、コンテキストアウェアSASEファブリック、ゼロトラストハイブリッドセキュリティ、 SkopeAI-Powered Cloud Orchestrator を統合クラウド製品に統合し、ボーダレスエンタープライズ向けに完全に最新化されたブランチエクスペリエンスを実現します。

Next Gen SASE Branchの詳細はこちら
オープンスペースオフィスの様子
SASEアーキテクチャの設計 For Dummies

SASE設計について網羅した電子書籍を無償でダウンロード

電子書籍を入手する
最小の遅延と高い信頼性を備えた、市場をリードするクラウドセキュリティサービスに移行します。

NewEdgeの詳細
山腹のスイッチバックを通るライトアップされた高速道路
アプリケーションのアクセス制御、リアルタイムのユーザーコーチング、クラス最高のデータ保護により、生成型AIアプリケーションを安全に使用できるようにします。

生成AIの使用を保護する方法を学ぶ
ChatGPTと生成AIを安全に有効にする
SSEおよびSASE展開のためのゼロトラストソリューション

ゼロトラストについて学ぶ
大海原を走るボート
NetskopeがFedRAMPの高認証を達成

政府機関の変革を加速するには、Netskope GovCloud を選択してください。

Netskope GovCloud について学ぶ
Netskope GovCloud
  • リソース シェブロン

    クラウドへ安全に移行する上でNetskopeがどのように役立つかについての詳細は、以下をご覧ください。

  • ブログ シェブロン

    Netskope がセキュリティ サービス エッジ (SSE) を通じてセキュリティとネットワークの変革を実現する方法を学びます

  • イベント&ワークショップ シェブロン

    最新のセキュリティトレンドを先取りし、仲間とつながりましょう。

  • 定義されたセキュリティ シェブロン

    サイバーセキュリティ百科事典、知っておくべきすべてのこと

「セキュリティビジョナリー」ポッドキャスト

Becoming a Non-executive Director
In this episode host Emily Wearmouth welcomes guests Richard Starnes, CISO of Six Degrees, and Homaira Akbari, President and CEO of AKnowledge Partners, for a conversation about the role of a non-executive director (NED).

ポッドキャストを再生する
非常勤取締役になるポッドキャスト
最新のブログ

Netskope がセキュリティ サービス エッジ (SSE) 機能を通じてゼロ トラストと SASE の導入をどのように実現できるかをご覧ください。

ブログを読む
日の出と曇り空
SASE Week 2023年:SASEの旅が今始まります!

第4回 SASE Weekのリプレイセッション。

セッションの詳細
SASE Week 2023
セキュリティサービスエッジとは

SASEのセキュリティ面、ネットワークとクラウドでの保護の未来を探ります。

セキュリティサービスエッジの詳細
4方向ラウンドアバウト
  • 会社概要 シェブロン

    クラウド、データ、ネットワークセキュリティの課題に対して一歩先を行くサポートを提供

  • リーダーシップ シェブロン

    Netskopeの経営陣はお客様を成功に導くために全力を尽くしています。

  • カスタマーソリューション シェブロン

    お客様の成功のために、Netskopeはあらゆるステップを支援いたします。

  • トレーニングと認定 シェブロン

    Netskopeのトレーニングで、クラウドセキュリティのスキルを学ぶ

データセキュリティによる持続可能性のサポート

Netskope は、持続可能性における民間企業の役割についての認識を高めることを目的としたイニシアチブである「ビジョン2045」に参加できることを誇りに思っています。

詳しくはこちら
データセキュリティによる持続可能性のサポート
思想家、建築家、夢想家、革新者。 一緒に、私たちはお客様がデータと人々を保護するのを助けるために最先端のクラウドセキュリティソリューションを提供します。

当社のチーム紹介
雪山を登るハイカーのグループ
Netskopeの有能で経験豊富なプロフェッショナルサービスチームは、実装を成功させるための規範的なアプローチを提供します。

プロフェッショナルサービスについて学ぶ
Netskopeプロフェッショナルサービス
Netskopeトレーニングで、デジタルトランスフォーメーションの旅を保護し、クラウド、ウェブ、プライベートアプリケーションを最大限に活用してください。

トレーニングと認定資格について学ぶ
働く若い専門家のグループ
サムネイルを投稿

Security Visionaries のこのエピソードでは、ホストの Max Havey が、有名な Gartner マジック・クアドラントを中心とした業界アナリスト研究の世界に飛び込みます。ゲストは、Netskope のフィールド CTO で元 Gartner アナリストの Steve Riley と、Netskope のアナリスト リレーションズ担当副社長の Mona Faulkner です。 対談では、マジック・クアドラントの重要性や、その他の注目度の高いアナリスト調査、そしてマジック・クアドラントが単なるチャート以上のものである理由について話し合います。 アナリストリレーションズの役割について学び、顧客事例が重要な価値を持つ理由を理解します。 このエピソードは、競争の激しい複雑な市場でアナリストの調査を活用して情報に基づいた購入決定を下すことを検討している組織にとって必聴です。

実際には、顧客が可能な限り最良の購入決定を下すために存在しています。 このような決定は常に複雑です。 彼らはしばしば政治に満ちています。 そして、独立した第三者が何らかの提案をしてくれると、組織はどのような決定を下すにしても、より自信を持てるようになるかもしれません。

—スティーブ・ライリー、NetskopeのフィールドCTO
Steve Riley氏、Netskopeの元Gartnerアナリスト兼フィールドCTO

 

タイムスタンプ

*00:01 - 概要*17:31 - 顧客参照とベンダーの入力の重大性
*02:21 - Gartner マジック クアドラントの説明*21:11 - MQを解釈する際に組織が考慮すべき重要な点
*06:46 - アナリスト リレーション担当者の役割*24:31 - まとめ
*11:16 - ベンダーと顧客からの分析情報を含む MQ を作成する体験

 

以下プラットフォームからも聴くことができます:

グリーンプラス

本エピソードの出演者

スティーブ・ライリー
NetskopeのフィールドCTO

シェブロン

Steve Riley

スティーブライリーは、NetskopeのフィールドCTOです。 クラウドとセキュリティの交差点で、それが実際のトピックである限り、スティーブはフィールドとエグゼクティブのエンゲージメントにその視点を提供し、長期的なテクノロジー戦略をサポートし、主要な業界インフルエンサーと協力しています。 広く有名な専門家の講演者、作家、研究者、アナリストであるスティーブは、ガートナーから Netskope に来て、クラウドアクセスセキュリティブローカーのマジッククアドラントやゼロトラストネットワークアクセスのマーケットガイドを含むクラウドセキュリティ調査のコレクションを5年間維持しました。 ガートナー社に入社する前は、リバーベッド テクノロジーの副CTOを4年間務め、アマゾン ウェブ サービスで2年間、マイクロソフトで11年間、さまざまなセキュリティ戦略および技術プログラム管理の役割を果たしました。 スティーブのセキュリティへの関心は、1995年に当時の雇用主に、新しいインターネット接続にファイアウォールをインストールすることをお勧めしますと説得したときに始まりました。

リンクトインのロゴ

Mona Faulkner
Netskope アナリスト リレーションズ担当副社長

シェブロン

モナ・フォークナー

Mona Faulkner は、IT 業界でアナリスト リレーション、マーケティング、コミュニケーション、エグゼクティブ プログラム、EBC、イベント、製品管理の分野で 25 年以上の経験を持つ、熟練したマーケティング エグゼクティブです。

彼女の最も注目すべき業績には、アナリストリレーションズプログラムを刷新して、OUTCOMEベースで戦略的であり、販売をサポートするために緊密に統合され、優れたスポークスパーソンを生み出し、常に会社のトップラインの成長をさらに向上させるために結果主導にすることが含まれます。 ベストプラクティスの実装と実行は、明確に定義された目標を持つ鍵です。

リンクトインのロゴ

マックス・ハービー
Netskope、シニアコンテンツスペシャリスト

シェブロン

マックス・ハービー

マックス・ハービー(Max Havey)は、Netskopeのコーポレートコミュニケーションチームのシニアコンテンツスペシャリストです。 ミズーリ大学のジャーナリズム学部を卒業し、雑誌ジャーナリズムの学士号と修士号の両方を取得しています。 ソフトウェアおよび生命保険業界のスタートアップのコンテンツライターとして働いており、複数の業界のゴーストライターや編集を経験しています。

リンクトインのロゴ

Steve Riley

スティーブライリーは、NetskopeのフィールドCTOです。 クラウドとセキュリティの交差点で、それが実際のトピックである限り、スティーブはフィールドとエグゼクティブのエンゲージメントにその視点を提供し、長期的なテクノロジー戦略をサポートし、主要な業界インフルエンサーと協力しています。 広く有名な専門家の講演者、作家、研究者、アナリストであるスティーブは、ガートナーから Netskope に来て、クラウドアクセスセキュリティブローカーのマジッククアドラントやゼロトラストネットワークアクセスのマーケットガイドを含むクラウドセキュリティ調査のコレクションを5年間維持しました。 ガートナー社に入社する前は、リバーベッド テクノロジーの副CTOを4年間務め、アマゾン ウェブ サービスで2年間、マイクロソフトで11年間、さまざまなセキュリティ戦略および技術プログラム管理の役割を果たしました。 スティーブのセキュリティへの関心は、1995年に当時の雇用主に、新しいインターネット接続にファイアウォールをインストールすることをお勧めしますと説得したときに始まりました。

リンクトインのロゴ

モナ・フォークナー

Mona Faulkner は、IT 業界でアナリスト リレーション、マーケティング、コミュニケーション、エグゼクティブ プログラム、EBC、イベント、製品管理の分野で 25 年以上の経験を持つ、熟練したマーケティング エグゼクティブです。

彼女の最も注目すべき業績には、アナリストリレーションズプログラムを刷新して、OUTCOMEベースで戦略的であり、販売をサポートするために緊密に統合され、優れたスポークスパーソンを生み出し、常に会社のトップラインの成長をさらに向上させるために結果主導にすることが含まれます。 ベストプラクティスの実装と実行は、明確に定義された目標を持つ鍵です。

リンクトインのロゴ

マックス・ハービー

マックス・ハービー(Max Havey)は、Netskopeのコーポレートコミュニケーションチームのシニアコンテンツスペシャリストです。 ミズーリ大学のジャーナリズム学部を卒業し、雑誌ジャーナリズムの学士号と修士号の両方を取得しています。 ソフトウェアおよび生命保険業界のスタートアップのコンテンツライターとして働いており、複数の業界のゴーストライターや編集を経験しています。

リンクトインのロゴ

エピソードのトランスクリプト

トランスクリプトをオープン

Max Havey:こんにちは。Security Visionaries の最新版へようこそ。Security Visionaries は、サイバー、データ、技術インフラストラクチャの世界をテーマとし、世界中のさまざまな分野の専門家を集めたポッドキャストです。 司会の Max Havey です。Netskope のシニア コンテンツ スペシャリストです。今日はアナリストの調査についてお話します。 今では、年間を通じて調査が行われるにつれて、さまざまなアナリスト企業の名前が飛び交うのをほぼ確実に耳にしたことがあるでしょう。 Gartner Magic Quadrant、 The Forrester Wave™ 、IDC MarketScape などはすべて、消費者が求めている主要な機能に関してベンダーがどのような立場にあるのかを示しています。 このことを念頭に置いて、この世界、特にガートナー社のマジック・クアドラントでの経験を持つゲストを招き、この種のアナリストの作品とその機能についてもう少し詳しくお話しいただきました。 まず最初に、ガートナー社の元アナリストで、在職中に CASB のマジック クアドラントや ZTNA のマーケット ガイドなど、数多くの調査ノートの執筆に携わった Steve Riley 氏が登場します。 ようこそ、スティーブ。

スティーブ・ライリー: ありがとう、マックス。 ここに来られてよかった。

マックス・ヘイビー: お会いできてうれしいです。 また、モナ・フォークナーは、アナリスト・リレーションズを全面的に担当しています。 ようこそ、モナ。

モナ・フォークナー: 感謝。 ここに来られてうれしいです。

マックス・ヘイビー: ですから、ここから始めるには、MQとは何かを概説しておくとわかりやすいと思います。 マジック・クアドラントは、業界の会話の中で頻繁に取り上げられます。 したがって、それらが存在する理由と、これがどのように機能するかを概説することは役に立ちます。 それはペイ・フォー・プレイの機会ですか? スティーブ、これについて少し説明してくれませんか?

スティーブ・ライリー:はい。さて、まずは神話を払拭しましょう。 これらはペイ・フォー・プレイの機会ではありません。 実際、アナリストである私は、ガートナーやベンダーのクライアントがガートナーにいくら費やしているかを把握していません。 私がその情報を知らないままにしておくという考えは、ベンダーがどれだけ費やしているかが、私がベンダーを評価する方法に影響を与える可能性がはるかに低いか、まったく影響しないことを意味します。 それは、クライアントが興味を持ち、もっと学びたいという欲求を表明している製品を作成するベンダーがすべてです。 さて、こうしたことが起こる仕組みは、アナリストまたはアナリストのグループが、新しい市場が出現していることに気付いたときに、まずそれが何であるかを説明する短い調査ノートを作成することです。 そして、市場が持続すると思われる場合、次に起こるのは、おそらく数年の市場ガイドです。 現在、市場ガイドでは、市場とは何か、市場がどのような問題を解決しようとしているのか、市場がそのようなことに成功する可能性はどの程度なのか、そのようなテクノロジーを採用した場合のリスクとメリットは何かを説明します。

スティーブ・ライリー: また、その市場のベンダーがリストされていますが、まだ比較対象ではありません。 そして、それが数年間生き残ることができれば、うん、それは、少なくとも最初のうちは、この市場が確立されていることを示す良い兆候です。 そして、アナリストはマジック・クアドラントの作成に切り替えます。 そして、それが CASB で起こったことです。 クレイグと私は数年間マーケットガイドを見て、そのためのマジック・クアドラントを作る時が来たと判断しました。 現在、マジック・クアドラントは、それぞれの市場のベンダーを比較するために存在しています。 そして、それはいくつかの異なるものを比較します。 1つは縦軸、実行軸です。 ベンダーがどれだけ売れるかがすべてだと思っている人もいます。 また、売上は構成要素ですが、ベンダーが縦軸のどこに着地するかを計算するために、他に7つか8つの要素があります。 横軸は、ビジョン、戦略、ベンダーが将来どこへ向かうのか、というものです。 彼らは他の人とどれだけうまく競争しますか?

スティーブ・ライリー: 繰り返しになりますが、それを構成するいくつかの側面があります。 これらを一緒に持つことで、企業、つまりガートナーの顧客は、テクノロジー自体に注目した重要な機能メモなどの他の多くの情報とともにこの情報を使用して、一般的には長期にわたって、自社のユースケースにとって提携して購入する価値があるベンダーかどうかを判断できます。 MQは、年々の意思決定には使用されません。 彼らはそれらをより戦略的なことに使用します。

マックス・ヘイビー: つまり、人々がこれらの機能の状況をよりよく理解し、使いたいものに最適なものを見つけるのに役立つようなものです。 新しい機能を探しているときに、彼らが心に留めておくべき最善のことは何でしょうか?

スティーブ・ライリー: 右。 そのため、クライアントがMQ内のすべての単語を読み取ることが非常に重要です。 写真だけを見て判断したくなるのはわかっています。 実際、ある時、何人かのクライアントから、誰を買うべきか、誰を買うべきか、写真を指し示してくれ、と頼まれました。 私は、お願い、私がその言葉を書いた、という感じです。 とてもとても大切なものです。 その一つ一つが愛情を込めて作られています。 しかし、この情報は、必ずしもグラフィックで伝えられるとは限りません。 ですから、すべてを使って、SECに追加し、アナリストとの会話にも追加してください。 これは、バランスの取れた購入決定を下す方法です。

マックス・ヘイビー: そうですよ。 そして、そのようなことには多くの情報が必要です。 つまり、このモナのコインの裏側のようなものなのです。 アナリスト・リレーションズ担当者がこれらのアナリスト・グループと仕事をする際の業務について、少し教えていただけますか? この研究に関連して、この役割について教えてください。

モナ・フォークナー: はい。 それはとても素晴らしい質問であり、とても負荷の高い質問です。 そして、私はまだ母に説明しなければならないと思います、私は毎日何をするために生きていますか? [くすくす笑う]ここで重要なのは、アナリスト・リレーションズの世界でうまく仕事をしていれば、アナリストが仕事をうまくこなせるように、できるだけ正確な最も質の高い情報をアナリストに提供しているということです。 そして、彼らの仕事は何ですか? スティーブが言ったことに付け加えると、彼らの仕事は、スペースや特定のベンダーに関する最も正確で最新の情報と、組織がその情報を使ってクライアントにとって適切な決定を下すために何ができるかをクライアントに提供することです。 したがって、MQ のグラフィック、Forrester Wave のグラフィック、または IDC MarketScape のグラフィックを見ると、多数の点が見られます。 しかし、これは、特定のポジションのベンダーが組織にとってすべてであるという意味ではありません。 それは、組織がどこにあり、どのようなニーズがあるかによって異なります。 そのため、グラフィックは非常に大きなストーリーを伝えることができます。 スティーブが指摘したように、レポートの記述にある多くの詳細は、さらに大きな物語を語っています。 市場の動向を方向的に説明し、課題は何か、組織はどのような問題に直面しているか、最大の問題点は何かを説明します。

モナ・フォークナー:そして私たちは皆、組織ごとに抱える問題点が異なっていることを知っています。 したがって、MQ、Wave、または MarketScape を見て、これがすべての組織に当てはまるとは思わないでしょう。 それは公平でも正確でもありません。 したがって、AR プロフェッショナルが仕事をうまくこなすには、業界アナリストのニーズや担当する市場を理解し、その仕事がはるかに簡単になるようにする必要があります。 ベンダー内で活用できる情報は豊富にあります。 彼らが仕事を成し遂げられるように、できるだけ早くそれを乗り越えるにはどうすればよいでしょうか?

マックス・ヘイビー:ええ、ある程度は、話題を切り抜けて、特定の年に起こっているすべてのことのノイズの信号を彼らに与えるようなものです。

モナ・フォークナー: その通り。

マックス・ヘイビー: スティーブは、アナリストの立場に立ったことがあり、この種の研究に取り組んでいる者として、MQのようなものをまとめているアナリストにとって、そのプロセスはどのように見えるのでしょうか?技術的な雑草をどこまで掘り下げるつもりですか? この膨大な量の情報を取り込むプロセスはどのようなものですか?

スティーブ・ライリー:そうですね、それはアナリストが経営陣に対して、市場が MQ に値すると主張することから始まります。なぜなら、MQ は開始から公開まで 6 か月かかる作業だからです。 そして、それは多くのことを経験してきたアナリストにとっても時間がかかります。 ではまずケースを作りましょう。 そして、承認が下りたら、あとはプロセスを開始するだけですが、これは非常によく文書化されています。 ガートナー・リサーチ・ノートには、アナリストが従わなければならない方法論があります。 ですから、布全体から何かを発明しようとしていないのであれば、これは役に立ちます。 通常、最初に行われるのは、アナリストがウェルカムパックを作成し、ベンダーを参加に招待することです。 また、選択基準なども含まれます。 研究に参加するためのパラメータを満たすために必要なものは次のとおりです。 通常、コアと見なされる特定の機能、一定額の収益、常にではありませんが、場合によっては企業間またはシート間での一定量のデプロイなど、これらの典型的なものに関するものです。

スティーブ・ライリー: さて、MQはスタートアップを無視するように構築されていることが多いという方法論を批判する人がいます。 そしてそれは絶対にケースではありません。 こうした種類のものにはスライドスケールがある可能性があり、これは特に CASB MQ の後期に Craig と私が頻繁に試みたことです。 次に、ベンダーが応答すると、ベンダーがそれらの包含基準を満たしているかどうかがアナリストによって判断されます。 そして、もしそうなら、ベンダーが次に受け取るのは一連の質問です。 以前はスプレッドシートでしたが、現在はオンラインで行われ、各評価基準でベンダーを評価しています。 そのうちの7つは、どれだったかは覚えていませんが、7つが水平で、8つが垂直、あるいはその逆かもしれません。 それは本当に重要ではありませんが、15の異なる基準があります。 また、複数の質問を通じて、アナリストはベンダーがこれらの各基準でどのように機能しているかを理解し、それを使用してグラフ内の位置を決定できます。 これは、アナリストの意見をポジションに変換するガートナーの社内プロセスです。 そして、ガートナーのリサーチノートの一番下までスクロールすると、ノートの内容がアナリストの意見を表していることがわかると思います。 そして、それはすべての企業に当てはまりますよね? これらを書くのはアナリストであり、彼らの印象であり、意見です。

スティーブ・ライリー: 事実に基づかない意見は無意味ですが、アナリストは過去の経験に大きく依存しているため、私たちは皆、これらのことを可能な限り事実に基づいて維持するよう努めています。 マックスさんの質問で、アナリストが技術的にどこまでやっているのか、それはガートナーのどの部門に所属しているかによります。 そこで、私は Gartner の IT リーダー部門に所属していました。 私の聴衆はクラウドセキュリティの研究で、私の聴衆はCISOとCIOでした。 それは私が書いた人です、つまり、いいえ、私は私が書いたすべての製品をインストールするのが好きではありませんでした。 オンラインのドキュメントが見つかれば、あるいはドキュメントを共有してくれるベンダーをちらっと見ていたかもしれませんが、私にはその能力がありません。 そして、それは私の研究製品のすべてではありません、重要な機能さえも含みます。 そのメモの作成方法は、まあ、一部のアナリストによるものですが、すべてではありませんが、ベンダーからのデモンストレーションを見たいと思っています。 そして、これらのデモンストレーションには、90分または120分でこれらの37のことをする、これをやる、あれをやる、という非常に規範的な台本があります。 このようにして、アナリストはベンダーの技術的なパフォーマンスを判断し、重要な機能ノートのユースケース スコアの計算に反映させることができます。

スティーブ・ライリー: さて、お客様が実際にこれをインストールしているアナリストと話をしたい場合、少なくともGartner側では、Gartner for Technical Professionalsと呼ばれる別のグループになります。 彼らは製品をインストールし、彼ら自身でそれらを行使し、その結果として非常に詳細で長い研究製品を書きます 技術的な詳細を懸念するバイヤーのために、GTPサブスクリプションを取得して、その調査にアクセスできるようにすることは良い選択です。 しかし、ほとんどの企業は、実際にはその必要はないと感じています。

Max Havey: Mona、ベンダー側の立場で考えてみると、RFI が送られてきたり、デモなどが行われたりします。 そのプロセスにおいて、アナリスト・リレーションズ・パーソンはどのような役割を担い、ライン全体で管理し、そのようなものを提出するのでしょうか?

モナ・フォークナー: はい。 ですから、スティーブが言っていたように、MQの場合は6ヶ月という集中的なプロセスです。 IDC の MarketScape および Forrester Wave によって異なります。 しかし、どのアナリスト会社であっても、それは激しいプロセスです。 そして、アナリストの立場に立って、先ほども言ったように、アナリストが仕事をするのに役立つような回答をしたいと考えることが非常に重要です。 ですから、彼らが質問をすると、私たちはその質問に答えます。 その答えが何であるかについて、戦争と平和のバージョンは提供しません、なぜなら、あなたはアナリストを苛立たせるだけだからです。 そして、もしあなたが常に自分に言い聞かせているのなら、なぜあなたはここにいるのでしょうか? あなたは、そのアナリスト会社のエンドユーザークライアントに利益をもたらすためにここにいます。 組織が賢明な購入決定を下せるよう、さまざまなベンダーの取り組みに関する情報とガイダンスを求めている必要があります。 そして、それらの決定は組織ごとに異なります。 ですから、あなたは最善を尽くし、自分の能力を最大限に発揮して質問に答えます。 アナリストが仕事をこなせるように、できるだけ簡潔にすることをお勧めします。 はい、意見も関係しますが、無数のデータポイントも関係します。

マックス・ヘイビー: はい。

モナ・フォークナー: そして、1つ...はい。 データ ポイントの 1 つは、ベンダーがアナリストに提供するものです。 しかし、間違いなく、アナリストが意見を形成し、市場のニーズが何であるか、ベンダーがどこにあるかを理解するのに役立つのは、それがすべてではありません。 彼らはデータポイントを取得し、さまざまなリソースから情報を収集しています。 そのうちの 1 つは、非常に重要なことですが、エンド ユーザー クライアントからのものです。 これらは、スティーブが言及したガートナー、フォレスター、IDC のクライアントである CIO や CISO などの組織です。 彼らはこれらのアナリストに電話をかけて、「私はこの問題を扱っています。 これが私の技術的なアーキテクチャです。 たとえば、ここを統合するところです。 このプロセスを開始するにはどうすればよいですか? 右。

モナ・フォークナー:そのため、アナリストはエンドユーザーのクライアントと話をし、彼らを指導します。そして、いくつかの発見があります。 会話があります。 彼らはその組織や個人と何度も話をし、彼らの悩みは何か、どんな商品を購入したか、どんなビジネス上の問題に直面しているか、アーキテクチャ上の問題は何なのか、そしてどこに向かおうとしているのかを理解しているのです。 そのため、エンドユーザークライアントから多くのデータポイントを取得します。 彼らはベンダーから多くのデータポイントを取得します。 それはある意味無限です。 ですから、どのベンダーも、アナリストに提供する情報がすべてだと考えるのは無知だと思います。 それは絶対にありません。

マックス・ヘイビー: モナ、特にその通りです。 あなたは私のために一日に5時間を費やすであろう問い合わせプロセスについて言及しています。 そして、他の3人は文章を書いたり、プレゼンテーションを開発したりしていました。 しかし、アナリストとして私が最も気に入ったのは、クライアントからの問い合わせでした。 そして、各顧客や各組織から、このテクノロジーを活用して何を実現しようとしていたのかを学びます。 そして、他の何百もの会話を頼りに、彼らにもいくつかの会話をすることができました。 つまり、双方向のやり取りなのです。 しかし、エンドユーザーのクライアントだけでなく、ベンダーも同様です。 そして、ベンダーを評価するあらゆる形態の調査の作成を簡素化することの1つは、ベンダーに優れたAR担当者がいることです。 これは、アナリストの生活をよりシンプルにする驚異的な方法です。 そして、良いとは、お尻にキスをするという意味ではありません。 つまり、私がエンドユーザーのクライアントや読者を気にかけてくれる人です。 そして、それは素晴らしいです。

モナ・フォークナー: はい。 この人の仕事をいかに楽にし、必要な情報をできるだけ迅速かつ正確に提供できるかが重要だと思います。 また、これは、組織内、ベンダー側、さまざまなアナリストが担うさまざまな役割と、アナリスト会社側における各アナリストの担当範囲についても理解する必要があることを意味します。 ですから、すべてのプレイヤーと彼らのニーズを本当に理解し、彼らがそれを求めているときに何を与えるべきかを考えます。 そして、彼らが何を求めるべきかわからないかもしれないが、あなたはこれが彼らの憲章に基づいて重要であることを知っています。 つまり、風景を本当に理解することです。

マックス・ヘイビー: また、ランドスケープや問い合わせプロセスなどを理解するというと、ガートナーはベンダーや顧客にどの程度連絡を取り、この調査やこの種のことを吟味しているのでしょうか? それはこのプロセスで起こることですか? もしそうなら、彼らはどのようにしてこれらの顧客を見つけているのでしょうか? その点について、彼らはどのように手を差し伸べていますか?

スティーブ・ライリー: 以前は、MQカレンダーの定義された部分(私の記憶が正しければ約2週間でした)は、ベンダーがアナリスト、著者、つまり私たちが対話できる一連の顧客を提供していました。 また、Gartner のクライアントである必要もありませんでした。 ベンダーが私たちに話したいと思っているのは、誰にでもしたのです。 それが変わったのは、コロナ禍になってからです。 ガートナーは、そこから脱却し、代わりにピアインサイト、つまりMonaが先に言及したこのメカニズムをより重視することを決定しました。 これが情報源の1つです。 もちろん、もう1つの情報源は、ガートナーのクライアントであり、問い合わせの際に私たちと話したいと思っている人たちです。 その時、私たちは多くのことを学びます。 しかし、アナリストがベンダーに「代表的なサンプルだけ話してもいいですか?」と尋ねることは、時々あり、これは完全にポリシーの範囲内です。 そして、時には、最終的にあなたの競争相手を示す人と話すことができるかと言うことさえあります。 相手が十分に友好的であれば、怒りなどではなく、どこがうまくいかなかったのか、ある面で足りず、競争相手が勝ったのかを理解するのを手伝ってくれるでしょう。 その力学を理解したいのです。 それは私にとって便利です。

スティーブ・ライリー:繰り返しになりますが、優れたAR担当者がいると、その人は、顧客になりかけたのにそうではなかった適切な種類の見込み客を正確に特定できるため、その人が役に立ちます。

モナ・フォークナー: あなたは本当に素晴らしい点を提起します。 私たちはAIボットでも、機械でも、ロボットでもありません。 私たちは人間です。

(笑い) スティーブ・ライリー: えっ、本当ですか?

モナ・フォークナー: まだです。

スティーブ・ライリー: ああ違います。 (笑い)

モナ・フォークナー:まだです。私たちはまだ人間であり、他の人間と交流して生活を楽にし、一日の終わりを乗り越え、何か素晴らしいことを成し遂げたことを知ることができます。 ですから、関係や信頼、信頼性を十分に強調したくはありません。 これはとても重要なことです。 ですから、数週間、数か月、数年にわたってアナリストと仕事をすることで、親密な関係を築き、信頼を築くことができるのです。 ですから、難しい質問をするとしたら、例えば、必ずしも取引を勝ち取るとは限らない顧客事例を教えてください。 まあ、それはそれほど楽しいことではないかもしれませんが、それは起こります。 では、そのアナリストをどのように支援していますか? そして、なぜ彼らはその情報を必要としていると思いますか? 別の見方をすれば。 そのアナリストは、競合他社にあなたについて同じ質問をしているかもしれませんよね?

スティーブ・ライリー: はい。

モナ・フォークナー:しかし、目標は、目標が何であるかを考えると、私が風景の中で何が起こっているのかを完全に理解し、スペクトルを持つことです。すべてのベンダーがすべての取引に勝つわけではなく、すべてのベンダーがすべての取引に負けるわけでもありません。 でなぜ。 でなぜ。 それは、組織にはさまざまなニーズがあり、市場の方向性や、組織またはベンダーがその組織にどのような機能を提供しているかによって異なるためです。 ですから、とても複雑な仕事です。 スティーブ、ちょっとあなたに代わって言わせてもらえば、これらすべてのデータポイントを、運が良ければ 3 ~ 4 ページ以内に読者が理解して消化できるように、レポートに簡潔にまとめるのは、非常に複雑な仕事です。 では、アナリストを成功に導くにはどうすればよいでしょうか? そのため、ARの専門家が仕事をうまくこなすためには、アナリストの頭の中に入る必要があります。

スティーブ・ライリー: ええ、もう1つ言えるのは、ベンダーに物事を求めることは完全に義務ではないということです。 ベンダーが何らかの形で例外的な取引を獲得した場合、それは突破口であり、リストの一番下にいたかもしれませんが、どういうわけかリストの一番上に上がったか、通常の取引成立の方法から少し変わったかはわかりません。 そして、それが本当に大きなものであったり、新しい市場に初めて参入するようなものであったりする場合、ベンダーが私に連絡して「私たちが達成した成功についてお話ししたいことがあります」と言ってくれるのが嬉しいです。 それで「よし、やってみよう」って。 繰り返しになりますが、ベンダーの顧客は、その会話を行うためにGartnerのクライアントである必要はありません。 これは、ARの皆さんへのメッセージであり、たまにはアナリストに自慢してください。 私たちはそれを聞くのが好きです。

モナ・フォークナー: スティーブから正式に聞きました。 (笑い)

スティーブ・ライリー:お客さんを自慢しろ、と言いたいですね。[笑]

Max Havey:そうですね、ある程度、そういった会話のいい点も悪い点もすべて一緒になって、ベンダーの 360 度の全体像が見えてきます。ベンダーは、調査レポートでプロファイルされている人物であり、そのすべてを念頭に置いて、すべてのデータ ポイントを念頭に置いて、ガートナーのマジック クアドラントのようなものにまとめられます。 たとえば、マジック・クアドラントのようなものを検討している組織は、これを読むときにどのような点に注意すべきでしょうか? 彼らがそのような研究ノートを見ているときに探しがちな、あなたが知っている具体的なことはありますか?

スティーブ・ライリー:では、どのようなアナリスト調査が役立つのでしょうか?全部です。 MQはもう何十年も前のもので、少なくとも2年は経っていますよね? そして、フォーマットが機能することがわかっていること。 それはガートナーのお金を稼ぎます。 何百万ドルもの支出を動かすのに役立ち、初めてこれらのものの書き方を学んだとき、私の心を吹き飛ばしました。 しかし、実際には、顧客が可能な限り最良の購入決定を下すために存在しています。 このような決定は常に複雑です。 彼らはしばしば政治に満ちています。 そして、独立した第三者が何らかの提案をしてくれると、組織がどのような決定を下すにしても、より自信を持てるようになるかもしれません。

モナ・フォークナー: ええ、私はあなたの以前の質問やコメントにも付け加えます、Gartner、Forrester、IDC、これらの企業はどれもペイ・フォー・プレイではありません。 彼らは時の試練に耐え、彼らが獲得した信頼性のために何年も何年もここにいます。 時の試練に耐え、組織が信頼できるようなアナリスト会社がなければなりません。 たとえば、組織が MQ、Wave、MarketScape などで読む内容が非常にバランスが取れていることが非常に重要です。 ベンダーの強みについて語っています。 それは弱点について話します。 組織として、どこに優先順位を置くかを決める必要がありますか? なぜなら、完璧な銀の弾丸はないからです。 銀の弾丸に限りなく近いと言いたいところですが、完璧ではありませんよね?

モナ フォークナー:ですから、組織のニーズは何か、組織としての成熟度はどの程度か、組織のニーズは何か、現在何が必要か、そしてその購入が今後数年間にどのような助けになるかを考えます。 しかし、だからこそ、彼らはアナリストに電話して、白黒はっきりしていないので、ガイダンスを求めます。 彼らには助けと助言が必要です。 これらのレポートは出発点としては非常に貴重ですが、議論の終わりではありません。 会話が弾みます。

マックス・ヘイビー: 確かです。

スティーブ・ライリー:必ず。非常に多くのベンダー、非常に多くの機能、研究ノートやレポートなどが存在する濁った海の中で、これらは、旅の途中で何らかのガイダンスを求めている人々を導く灯台となることができます。 良い例えです。

マックス・ヘイビー: さて、スティーブとモナ、今日は質問と時間のためにそれを行うと思います。 このまましばらくはこの道を進むことができると思いますが、お二人ともここに来てくれてありがとう。 これはいつものように、LinkedInの電波を絶えず受け継いでいる研究についての非常に啓発的な会話であり、私たちは考え、見ています。 だから、これはこれのカーテンの後ろを覗くのは本当に素晴らしいです。 どうもありがとうございました。

モナ・フォークナー: ありがとうございます。

マックス・ヘイビー: はい。 どうもありがとう。

モナ・フォークナー: このことについて何時間も話せますが、30分はありがたいです。 好きな科目です。

スティーブ・ライリー: (笑い)その通りです。

マックス・ヘイビー: ここのどこかに限界を設けないといけない。 そうでなければ、私たちは涼しい2時間のために行きます。

モナ・フォークナー: ありがとう、マックス。 ありがとう、スティーブ。

スティーブ・ライリー: はい。 またお会いできてうれしいです、モナとマックス。

マックス・ヘイビー:大丈夫です。あなたは Security Visionaries ポッドキャストを聴いていて、私はホストの Max Havey でした。 このエピソードをお楽しみいただけましたら、ぜひご友人と共有し、お気に入りのポッドキャスト プラットフォームで Security Visionaries を購読してください。 そこでは、過去のエピソードを聴くことができ、私または共同ホストのエミリー・ウェアマウスがホストを務める隔週で公開される新しいエピソードにも注目できます。 それでは、次のエピソードでお会いしましょう。